Analisis PT Sinar Sosro (Kewirausahaan)

                                        ANALISIS PT SINAR SOSRO

Disusun untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Kewirausahaan

Dosen Pengampu : Dr.Drs.Sukirman Pd.SH,MM

Nama   : Maya Indri Palupie

Nim     : 201511356

Kelas   : 4C

 

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS MURIA KUDUS

2017

KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum wr,wb.

Dengan memanjatkan Puji dan Syukur kehadirat Allah SWT karena atas berkat rahmat dan karunia-Nya sehingga saya dapat menyelesaikan makalah yang membahas analisis PT Sinar Sosro ini tepat pada waktunya.

Dalam pembuatan makalah ini saya selaku penulis banyak menemukan hambatan dan kesulitan, namun berkat adanya petunjuk dan koreksi dari berbagai pihak disertai dengan ketekunan doa hambatan tersebut dapat diatasi sehingga terbentuklah  makalah ini walaupun dalam bentuk yang sederhana.

Akhir kata semoga makalah ini bisa memberikan manfaat kepada para pembaca. Kami menyadari bahwa makalah yang kami buat ini masih jauh dari kesempurnaan baik dari bentuk penyusunan maupun materinya, untuk itu saya mengharapkan kritik dan saran  yang bersifat membangun dari para pembaca, atas kritik dan sarannya saya ucapkan terima kasih.

Sekian dan terima kasih. Wassalamu’alaikum wr,wb.

              

                                                                                       Pati, 7 Juni 2017

                                                                                       Maya Indri Palupie

DAFTAR ISI

COVER........................................................................................................            i

KATA PENGANTAR................................................................................           ii

DAFTAR ISI................................................................................................          iii

ABSTRAK...................................................................................................          iv

BAB I PENDAHULUAN

1.1  Latar Belakang ........................................................................................ ....... 1                       

1.2  Rumusan Masalah.................................................................................... ....... 2           

1.3  Tujuan ...................................................................................................... ....... 3

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1  Penulisan.................................................................................................. ....... 4

BAB III ANALISIS PT SINAR SOSRO

3.1  Perencanaan Pemasaran............................................................................ ..... 26

3.2  Menentukan Harga........................................................................................ 31

3.3  Perluasan Usaha............................................................................................. 32

3.4  Kompetensi Kewirausahaan.......................................................................... 35

BAB IV PENUTUP

4.1  Kesimpulan.................................................................................................... 36

4.2  Saran.............................................................................................................. 36

DAFTAR PUSTAKA.................................................................................... ..... 37

ABSTRAK

Salah satu strategi pemasaran dalam perusahaan adalah strategi penetapan harga. Harga memainkan peranan besar dalam naik turunnya perusahaan. Perusahaan menetapkan harga, tapi pada akhirnya konsumen akan memutuskan apakah harga suatu produk sudah tepat ? Ketika menetapkan harga, perusahaan harus mempertimbangkan persepsi konsumen mengenai harga dan bagaimana persepsi ini memepengaruhi keputusan membeli dari konsumen. Ketika membeli suatu produk, konsumen mempertukarkan suatu nilai (harga) untuk memperoleh nilai yang lain (manfaat dari produk tersebut) Bila pelanggan atau konsumen menganggap harga lebih tinggi dari nilai produk, merk tidak akan membeli produk tersebut. Bila konsumen menganggap harga lebih rendah dari nilai produk tersebut maka konsumen akan membeli produk tersebut, tetapi produsen kehilangan peluang meraih laba. Oleh karena itu perusahaan harus berusaha memahami alasan konsumen membeli suatu produk dan menetapkan harga menurut konsumen mengenai nilai produk karena konsumen bervariasi dalam nilai yang mereka kaitkan pada sifat produk yang berbeda. Setiap perusahaan yang bersaing dalam suatu industri, mempunyai strategi. Strategi ini mungkin dikembangkan melalui proses penyusunan atau mungkin juga telah berkembang melalui kegiatan-kegiatan dari berbagai departemen fungsional perusahaan. Jika dibiarkan pada cara mereka masing-masing, tiap-tiap departemen fungsional akan menggunakan pendekatan yang di tentukan oleh orientasi propesionalnya dan inisiatif dari mereka yang bertugas. PT. Sinar Sosro selaku perusahaan yang bergerak dalam bidang Industri minuman kemasan menginginkan agar perusahaan yang sedang berjalan in dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan lainnya, yang kiranya dapat menjamin kelangsungan hidup perusahaan. Dalam tugas akhir ini dilakukan penelitian untuk merumuskan suatu usulan strategi yang dapat digunakan oleh perusahaan dalam menghadapi kondisi persaingan pada saat sekarang ini Kemudian, dilakukan analisis SWOT yang berfungsi untuk mengetahui faktor-faktor kekuatan dan kelemahan perusahaan, serta peluang dan ancaman dari lingkungan eksternal.

BAB I

PENDAHULUAN

1.1  Latar Belakang

Era globalisasi dan liberalisasi perdagangan mewarnai milenium baru (abad 21). Beberapa perubahan telah, sedang, dan bakal terjadi. Bahkan dapat dikatakan bahwa tidak ada yang tidak berubah, kecuali perubahan itu sendiri. Adanya kemajuan dalam berbagai bidang, seperti: bidang ilmu pengetahuan, telekomunikasi, teknologi informasi, jaringan transportasi, dan sektor-sektor kehidupan lainnya menyebabkan arus informasi semakin mudah dan lancar mengalir antar individu atau kelompok. Kebutuhan dan keinginan mereka berkembang semakin kompleks. Misalnya saja, konsumen masa kini tidak lagi bisa dipuaskan dengan sekedar menyajikan “trade off “ antara harga dan kualitas produk. Mereka menuntut enam hal sekaligus yaitu : Produk berkualitas tinggi (high quality), Harga yang wajar (fair price), Penyerahan produk yang cepat (fast delivery), Layanan khusus (special services), Produk yang memiliki tingkat fleksibelitas tinggi (high flexibility), dan Akrab dengan pemakai (user friendly).

Untuk mengimbangi perekonomian global yang cepat berubah ini setiap pelaku bisnis dituntut untuk dapat meningkatkan daya saing dengan para pesaing-pesaingnya, baik itu pelaku bisnis yang menawarkan produk, jasa atau campuran antara produk dan jasa. Salah satu jenis industri yang mengalami perkembangan industri  yaitu yang menawarkan  produk makanan dan minuman. Hal ini dapat dilihat dari semakin beragamnya jenis minuman ringan, seperti jenis minuman dengan rasa teh, buah-buahan, dan jenis minuman bersoda, juga  banyak  merek-merek minuman ringan yang dijual dipasaran seperti Fresh Tea, Lipton Ice Tea, Tekita, Teh Tjong Dji, Green Tea, Teh Kotak, Sprite, Fanta, dan Coca cola. Demi memenuhi kebutuhan konsumen yang beragam. Salah satu produk minuman dengan rasa teh  yang telah lama dikenal di Indonesia adalah Teh Botol Sosro, yang di produksi oleh PT. Sinar Sosro.

Teh Botol Sosro merupakan salah satu minuman ringan yang sangat terkenal dan menjadi produk kebanggaan di Indonesia. Minuman ringan berbahan baku teh ini merupakan produk asli Indonesia. Di Indonesia, minuman  ringan  mudah  sekali  diperoleh  di  berbagai  tempat,  mulai  dari warung sampai toko-toko kecil. Minuman ringan di konsumsi oleh semua lapisan masyarakat dari berbagai latar belakang pendidikan dan pekerjaan. Dengan konsumsi minuman ringan yang   sedemikian luasnya. Salah satu perusahaan yang bergerak dibidang produksi minuman ringan adalah PT Sinar Sosro. Produk yang dihasilkan berupa minuman ringan dalam kemasan berbagai merek (Teh Botol Sosro, S-Tea, Tebs, Fruit Tea) dan ukuran. PT Sinar Sosro merupakan perusahaan pertama Indonesia dan di dunia yang berani mengolah dan menjual teh dalam kemasan untuk dijual kepada masyarakat. Saat ini, perusahaan ini semakin berkembang walaupun telah  bermunculan  perusahaan-perusahaan  lain  yang  memproduksi  produk yang sama. PT Sinar Sosro dengan teh botolnya saat ini sudah merambah kemana-mana bahkan sampai keluar Indonesia. Pada perkembangannya, perusahaan dituntut untuk dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan sejenis lainnya. Persaingan antar produsen minuman ringan sangat ketat mengakibatkan lingkup pasar yang semakin ketat juga.

1.2 Rumusan Masalah

1.      Bagaimana perencanaan pemasaran yang dilakukan PT Sinar Sosro ?

2.      Strategi penetapan harga teh botol sosro. Dalam upaya meningkatkan volume penjualan?

3.      Untuk mengetahui pengembangan saluran distribusi PT Sinar Sosro ?

4.      Apa kompentensi kewirausahaan PT Sinar Sosro ?

1.3 Tujuan

1.      Untuk mengetahui perencanaan pemasaran yang dilakukan PT Sinar Sosro

2.      Untuk mengetahui strategi penetapan harga teh botol sosro. Dalam upaya meningkatkan volume penjualan

3.      Untuk mengetahui pengembangan saluran distribusi PT Sinar Sosro

4.      Untuk mengetahui kompetensi kewirausahaan Pt Sinar Sosro

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1  Penulisan

A.    Perencanaan Pemasaran

Pemasaran merupakan kegiatan penting dari perusahaan yang menghasilkan produk untuk dijual dengan tujuan memperoleh keuntungan. Berdasarkan keuntungan diharapkan perusahaan dapat melanjutkan usaha, selain itu juga dapat mengembangkan usaha menjadi lebih besar. Kondisi semacam ini berlaku untuk seluruh perusahaan baik yang beroperasi dalam suatu Negara maupun secara multinasional (antar Negara). Kompetisi yang dihadapi oleh suatu perusahaan menyebabkan setiap perusahaan untuk menyusun perencanaan, melaksanakan, dan mengontrol strategi pemasaran yang dibuatnya, dengan harapan agar memenangkan persaingan atau menguasai pasar daerah tertentu.

Pemasaran adalah kegiatan kegiatan pokok dari suatu perusahaan yang modern, dengan melayani seluruh kebutuhan manusia (human needs) secara efektif. Tujuan dari pelayanan tersebut adalah melalui transaksi pertukaran antar produsen dengan konsumen. Konsep permasalahan dari kegiatan pemasaran. Berdasarkan transaksi pertukaran, produsen menawarkan sesuatu yang konsumen perlukan, kemudian produsen dengan kegiatan penawaran yang atraktif (menarik), diharapkan konsumen akan membeli dan kembali lagi membeli. Menurut Philip Kotler (1985:7), kegiatan pemasaran suatu produk adalah kegiatan menganalisis, merencanakan, melaksanakan, dan mengawasi seluruh program yang telah dirancang sebelumnya agar terjadi pertukaran nilai secara sukarela (dengan konsumen), sehingga tercapai tujuan perusahaan. Selain itu, pemasran berkaitan pula dengan merancang lembaga yang mempunyai kegiatan untuk menawarkan produk dalam memenuhi kebutuhan pasar (konsumen) yang telah ditargetkan. Penawaran dilakukan dengan menggunkan harga yang efektif, komunikasi dan distribusi yang baik, menyampaikan mendorong, dan memberikan pelayanan yang baik kepada konsumen. Strategi pemasaran tidak terlepas dari perencanaan, arahan, atau acuan gerak langkah perusahaan untuk mencapai tujuan. Beberapa langkah dalam merencanakan pemasaran bagi usaha baru diantaranya sebagai berikut :

1.      Langkah pertama, menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan.mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan, pertama-tama dilakukan penelitian pasar atau riset pemasaran.

2.      Langkah kedua, memilih pasar sasaran khusus. Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu :

a.       Pasar individual (individual market).

b.      Pasar khusus (niche market).

c.       Segementasi pasar (market segmentation).

3.      Langkah ketiga, menempatkan strategi pemasaran dalam persaingan. Penetapan strategi pemasaran tergantung keadaan lingkungan persaingan pasar yang ada dua hari kehari. Keberhasilan dalam segmentasi pasar tergantung pada potensi yang mengambarkan permintaan dari lingkungan persaingan. Terdapat enam strategi dalam memenuhi permintaan dari lingkungan yang bersaing yaitu :

a.       Berorientasi pada pelanggan (customer orientation).

b.      Kualitas (quality), ia mengutamakan Total Quality Management (TQM) yaitu efektif, efisien, dan tepat.

c.       Kenyamanan (convenience), yaitu menfokuskan perhatian pada kesenangan hidup, kenyamanan, dan kenikmatan.

d.      Inovasi (innovation), yaitu harus berkonsentrasi untuk berinovasi dalam produk, jasa, maupun proses.

e.       Kecepatan (speed), atau disebut juga Time Compression Management (TCM), yang diwujudkan dalam bentuk :

1)      Kecepatan untuk menempatkan produk baru di pasar.

2)      Memperpendek waktu untuk merespons keinginan dan kebutuhan pelanggan (customer response time).

f.       Pelayanan dan kepuasan pelanggan.

4.      Langkah ke empat, memilih strategi pemasaran. Strategi pemasaran merupakan panduan dari kinerja wirausaha dengan hasil pengujian dan penelitian pasar sebelumnya dalam mengembangkan keberhasilan strategi pemasaran. Kondisi untuk menarik konsumen., wirausaha dengan hasil pengujian penelitian pasar sebelumnya dalam mengembangkan keberhasilan strategi pemasaran. Kondisi untuk menarik konsumen, wirausaha bisa merekayasa indikator-indikator yang terdapat dalam bauran pemasaran (marketing mix), yaitu probe, product, price, place, dan promotion.

Sehingga menurut Zimmerer (1996:117) bagi usaha baru sangat cocok untuk menerapkan strategi yang didorong oleh pasar (market driven). Strategi ini dibangun berdasarkan enam fondasi :

a.       Orientasi konsumen.

b.      Kualitas.

c.       Kenyamanan dan kesenangan.

d.      Inovasi.

e.       Kecepatan.

f.       Pelayanan dan kepuasan pelanggan.

1.      Berorientasi pada Konsumen

Usaha baru yang berhasil pada umumnya memusatkan perhatian pada pengembangan sikap berorientasi pada kepuasan para pemilik kepentingan (stakeholder satisfaction). Orientasi pada pemasaran ditunjukan kepada kepuasan pelanggan dengan prinsip-prinsip sebagai berikut :

a.       Bila ada pelanggan yang merasa kurang puas, penuhilah secepat mungkin kekurangan tersebut.

b.      Doronglah pelanggan untuk mengajukan keluhan bila kurang memuaskan.

c.       Mintalah umpan balik (feed-back) dari karyawan tentang upaya perbaikan pelayanan yang harus diberikan kepada pelanggan.

d.      Buatlah komitmen untuk memberikan pelayanan terbaik kepada konsumen.

e.       Hati-hati dalam memilih seseorang yang akan berhubungan dengan pelanggan.

2.      Kualitas

Keberhasilan dalam persaingan global, sangat penting bagi perusahaan untuk memperhatikan kualitas barang dan jasa serta pelayanan. Perbaikan kualitas menjadi tujuan strategi beberapa perusahaan di dunia, kemudian secara integral dijadikan bagian dari budaya perusahaan. Perbaikan kualitas tersebut terangkum dalam Total Quality Mangement (TQM). Menurut Zimmerer (1996) ada lima komponen kualitas yang secara berurutan perlu diperhatikan, yaitu :

a.       Ketetapan (reliability), yaitu rata-rata kelalaian/pengabaian.

b.      Daya tahan (durability), yaitu berapa lama barang dan jasa tersebut dapat diapakai/bertahan.

c.       Mudah digunakan (easy of use), yaitu barang dan jasa tersebut harus mudah untuk digunakan.

d.      Nama merek yang terkenal dan dipercaya (known and trusted brand name).

e.       Harga yang relatif murah (low price).

3.      Kenyamanan

Kenyamanan, dilakukan dengan cara meminta informasi kepada pelanggan., misal kesenangan apa yang diinginkan dan harapan dari pelayanan yang disajikan. Memberi pelayanan menyenangkan harus diperhatikan hal-hal sebagai berikut :

a.       Lokasi usaha dekat dengan pelanggan.

b.      Berikan kemudahan-kemudahan kepada pelanggan.

c.       Tentukan jam kerja yang menyenangkan bagi pelanggan. Perusahaan buka 24 jam sehari selama seminggu atau tidak.

d.      Tetapkan apakah barang perlu diantar atau tidak.

e.       Berikan kemudahan kepada pelanggan agar dapat memberi secara kredit

f.       Latihanlah karyawan untuk dapat melakukan transaksi dengan cepat, tepat, dan sopan.

4.      Inovasi

Inovasi merupakan kunci keberhasilan bagi usaha baru. Perubahan pasar yang sangat cepat dan persaingan yang kompleks menuntut inovasi terus-menerus. Inovasi terus-menerus merupakan kekuatan bagi wirausaha dalam meraih suskes usaha. Beberapa inovasi yang lazim dan terkenal antara lain bentuk produk baru, perbedaan teknik, dan pendekatan baru dalam memperkenalkan.

5.      Kecepatan

Kecepatan meruapakan kekuatan dalam persaingan. Kecepatan mengurangi biaya, meningkatkan kualitas, dan memenuhi permintaan pasar. Secara filosofi disebut dengan Time Compression Management (TCM), yang memiliki dua aspek, yaitu :

a.       Mempercepat produk baru ke pasar, dan

b.      Memperpendek waktu dalam merespon permintaan pelanggan baik dalam memproses produk maupun dalam mendistribusikan atau menyampaikan.

6.      Pelayanana dan Kepuasan Pelanggan

Wirausaha mengetahui bahwa salah satu cara terbaik untuk mempertahankan pelanggan dan menarik pelanggan baru adalah dengan menyajikan pelayanan yang lebih baik dan tidak tertandingi oleh persaing. Cara menciptakan pelayanan dan kepuasan pelanggan dilakukan sebagai berikut :

a.       Dengarkan dan perhatikan pelanggan.

b.      Tetapkan pelayanan terbaik.

c.       Tetapkan ukuran dan kinerja standar.

d.      Berikan perlindungan hak-hak karyawan.

e.       Latihan karyawan untuk memberikan pelayanan istimewa.

f.       Gunakan teknologi yang memberikan pelayanan terbaik.

g.      Berikan hadiah bagi pelayan terbaik.

7.      Produk

Produk memiliki siklus hidup (product life cycle), terdiri atas tahap pengembangan, pengenalan, pertumbuhan penjualan, kematangan, kejenuhan, dan penurunan. Pengembangan produk merupakan bagian terpenting dalam pemasaran tetapi dalam tahap pengembangan produk sering timbul risiko besar dan hampir 80% produk gagal (Zimmerer 1996:124). Beberapa alasan mengapa produk baru gagal:

1)      Produk baru tidak berbeda secara memadai dengan produk yang ada dipasar.

2)      Wirausaha tidak memiliki pengetahuan yang memadai pasar.

3)      Perusahaan sangat miskin perencanaan dan kurang gencar dalam memperkenalkan produk-produk baru.

4)      Wirausaha gagal untuk menyesuaikan strategi produk ketika ada perusahaan.

5)      Perusahaan kekurangan dana yang memadai dan kurang komitmen terhadap produk baru.

B.     Menentukan Harga

            Harga merupakan biaya atas pembuatan suatu produk, artinya jumlah pengeluaran dan beban yang diperkenankan, langsung maupun tidak langsung untuk menghasilkan barang dan jasa dimana kondisi dan tempat dimana barang tersebut dapat dipergunakan atau dijual. Kumpulan pengorbanan dari faktor produksi sebagai sumber daya ekonomi yang didesain untuk menciptakan barang dan jasa dalam bentuk lain, yang mempunyai nilai guna tinggi. Harga disepakati pada saat transaksi penukaran, merupakan nilai dari produk yang ditukarkan di pasar. Transaksi tersebut menguntungkan atau merugikan, produsen telah menghitung jumlah biaya-biaya (pengorbanan) yang dikeluarkan untuk menghasilkan barang atau jasa dipertukarkan. Oleh karena itu harga merupakan jumlah biaya yang telah dikeluarkan untuk memproduksi barang sampai saat terjadinya transaksi pertukaran di pasar.

Harga tepat adalah harga yang dapat dijangkau dan paling efisien bagi konsumen wirausaha dapat menciptakan harga yang paling efisien dengan inovasi dan kreativitas. Menetapkan harga yang tepat perlu mempertimbangkan berbagai faktor, tidak sekedar intuisi atau perasaan, tetapi juga berdasarkan informasi, fakta, dan analisis di lapangan. Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam menetukan harga :

1.      Biaya barang dan jasa.

2.      Permintaan dan penawaran pasar.

3.      Antisipasi volume penjualan produk dan jasa.

4.      Harga pesaing.

5.      Kondisi ekonomi.

6.       Lokasi usaha.

7.      Fluktuasi musiman.

8.      Faktor psikologis pelanggan.

9.      Bunga kredit dan bentuk kredit.

10.  Sensitivitas harga pelanggan (elastisitas permintaan).

Selain memperhatikan faktor-faktor tersebut, terdapat beberapa cara yang dapat dilakukan dalam memberikan harga untuk menarik konsumen :

1.      Menentukan harga dasar dan harga jual barang yang berbeda-beda. Beberapa hal yang perlu diperlihatkan dalam menetapkan harga, yaitu :

a.       Biaya penjualan dan biaya pembelian barang dari konsumen.

b.      Harga pesaing.

c.       Elastisitas permintaan barang.

2.      Memberi potongan harga yang bervariasi, misal :

a.       Potongan penjualan tunai.

b.      Potongan penjualan dengan pembelian tunai.

c.       Sistem diskon/hadiah.

3.      Memberi keringanan waktu pembayaran dengan tiga cara :

a.       Pembayaran sebagian di muka.

b.      Pembayaran di belakang.

c.       Pembayaran kredit.

Strategi pemasaran yang dapat dipilih antara lain :

1.      Penetrasi pasar (market penetration) adalah strategi pemasaran untuk meningkatkan jumlah penjualan barang dan jasa yang sudah ada dengan memperbesar upaya penjualan dan periklanan. Misal, upaya promosi dan iklan yang gencar dilakukan produk-produk jamu, perusahaan-perusahaan rokok, produk makanan dan minuman, dan berhasil meningkatkan angka penjualan.

2.      Pengembangan pasar (market development) mencoba meningkatkan penjualan dengan memperkenalkan produk barang dan jasa yang ada pada pasar baru. Posisi strategi ini, yang diperluaskan bukan upaya penjualan atau promosi, melainkan upaya untuk mencari pasar baru. Misal, produk-produk AMWAY dan CNI yang dipasarkan melalui jaringan berjenjang (multilevel marketing)

3.      Pengembangan produk (product development) mncoba meningkatkan penjualan dengan memperkenalkan produk dan jasa baru kepada pasar yang sudah ada. Produk-produk tu dapat merupakan modifikasi dari produk-produk pakaian wanita dan anak-anak, mobil, komputer dan elektronik.

4.      Segmentasi pasar (market segmentation) merupakan strategi pemasaran yang terkenal bagi usaha baru, produk dipasarkan berdasarkan segmentasi. Misal, segmentasi berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan, tingkat pendapatan, dan sebagainya.

Penetuan harga produk baru perlu dilakukan dengan hati-hati. Jika terlalu tinggi, volume penjualan bisa terjadi tidak terlalu tinggi. Sebaliknya bila harga terlalu rendah, maka biaya tidak tertutupi oleh hasil penjualan. Sehingga, dalam menetapkan harga bagi produk baru, wirausaha hendaknya dapat memuaskan tiga tujuan, yaitu :

1.      Menghasilkan produk yang diterima oleh konsumen potensial, berapapun banyaknya.

2.      Memelihara pangsa pasar dengan akibat pertumbuhan persaingan. Jika produk baru berhasil maka persaing akan masuk ke pasar, dan perusahaan kecil memperluas atau mempertahankan pangsa pasar.

3.      Memperoleh laba. Perusahaan baru harus bertahan agar hasil penjualan lebih tinggi dari biaya produksi.

            Menetukan harga barang-barang yang diproduksi, suatu perusahaan memiliki tiga pilihan harga, yaitu :

1.      Harga di bawah harga pasar untuk produk yang sama. Strategi penetrasi harga (price penetration) merupakan penetapan harga di bawah harga normal. Kondisi ini dilakukan apabila usaha baru memperkenalkan produk baru ke pasar dan sudah terdapat penjual produk sama dengan persaingan yang tinggi. Posisi ini dimaksudkan agar barang yang dihasilkan diterima oleh pasar. Supaya produk yang dipasarkan berhasil dengan baik, maka produk baru berusaha menekan pasar, untuk mempercepat penguasaan pasar, produk baru harus dijual dengan harga yang relatif rendah, sehingga tercapai volume penjualan yang tinggi. Pengenalan produk biasanya dilengkapi dengan periklanan dan teknik promosi, penjualan khusus, dan potongan harga. Penetapan penetrasi harga dalam jangka waktu yang lama supaya diterima konsumen. Tujuan dari penetrasi harga adalah untuk mempertahankan produk baru di pasar.

2.      Harga diatas harga pasar. Strategi harga skimming (skimming price) merupakan penetapan harga di atas harga normal. Strategi ini digunakan bila memperkenalkan produk baru ke pasar yang terdapat sedikit atau tidak ada pesaing sama sekali. Perusahaan mengunakan taktik apabila pasar terdiri atas sekelompok elit pembeli yang mampu membayar dengan harga tinggi. Perusahaan menetapkan harga di atas harga normal untuk menutup kembali biaya pengembangan awal dan biaya promosi segera mungkin serta menghasilkan laba. Salah satu variasi dari skimming adalah strategi sliding-downthe-demand-curve. Perusahaan baru memperkenalkan produk dngan harga yang tinggi. Kemudian, berdasarkan kemajuan teknologi yang dimiliki mampu menurunkan biaya dengan cepat sehingga menurunkan harga produk lebih cepat dari harga pesaing. Melalui penurunan harga barang dan jasa yang dimiliki akibat kemajuan teknologi, maka perusaha baru dapat meningkatkan volume penjualan dengan cepat dan merebut pangsa pasar pesaing. Tujuan strategi ini adalah untuk merebut keunggulan bersaing melalui keunggulan teknologi.

3.      Harga sama dengan harga pasar. Strategi follow-the-leader pricing. Stretegi ini biasa dilakukan oleh pedagang kecil dengan mengamati berbagai kebijakan harga pesaing dan harga individual dengan meninjau periklanan. Pedagang kecil menggunakan nformasi ini untuk mencari peluang.

Harga Barang Industri, meliputi :

1.      Strategi Cost-Plus Pricing

Digunakan untuk barang-barang industri, yaitu dengan menambahkan margin laba yang dikehendaki terhadap biaya-biaya langsung seperti biaya bahan baku, ongkos tenaga kerja, biaya overhead, penjualan, dan administrasi. Penggunaan strategi cost-plus, harga jual dapat dicari dengan rumus sebagai berikut :

Harga Jual = Biaya Tenaga Kerja     Biaya Penjualan          Administrasi                                                                                                                              + Magin Laba

+                                              +

                     Bahan Baku

                            +

                    Overhead

2.      Biaya Langsung dan Formulasi Harga

Biaya Langsung adalah biaya yang langsung berhubungan dengan volume produksi, misal biaya bahan baku dan upah tenaga kerja. Pembiayaan ini tidak termasuk biaya overhead pabrik seperti sewa, penyusutan, dan asuransi.

Laporan Laba Rugi :

Keterangan                                                                     Jumlah

Penjualan                                                                        Rp100.000.000

  Bahan Baku                  Rp 30.000.000

  Tenaga Kerja                 Rp 20.000.000

  Overhead                      Rp 10.000.000

Laba Kotor                                                                     Rp 60.000.000

                                                                                        Rp 40.000.000

Biaya Operasional :

  Administrasi, Umum    Rp 6.000.000

  Penjualan                      Rp 5.000.000

  Lain-lain                        Rp 4.000.000                          Rp 15.000.000

Laba Bersih Sebelum Pajak                                            Rp 25.000.000

3.      Penentuan Harga Jual Model Peluang Pokok Penentu harga jual dalam model ini dilakukan dengan menghitung besar presentase tertentu dari total penjualan yang digunakan untuk biaya variabel. Berikut salah satu contoh teknik menghitung harga jual model peluang pokok atau titik impas jual (break even). Misal biaya variabel suatu perusahaan adalah sebagai berikut :

Bahan Baku                                            Rp 40.000 per unit

Upah Tenaga Kerja                                 Rp 50.000 per unit

Biaya Overhead Variabel                       Rp 10.000 per unit

Biaya Variabel Total                               Rp 100.000 per unit

Berdasarkan contoh di atas, maka harga penjualan minuman sebesar Rp 100.000. apabila harga jual di bawah harga minimum, maka biaya variabel tidak akan tertutupi, untuk menghitung harga penjualan pulang pokok (break even) dapat dilakukan dengan menggunakan rumus sebagai berikut :

Laba = [Harga Jual x Jumlah Produk]+[Biaya Variabel per-unit x Jumlah

Produk]+ Biaya Total Tetap : Jumlah yang diproduksi

Sehingga,

Harga Jual Pulang Pokok = Biaya variabel per unit x Jumlah Produk + Biaya Total Tetap : Jumlah yang diproduksi

Dalam keadaan impas laba = 0. Bila produk yang direncanakan 20.000 unit, dan biaya tetap total sebesar Rp 30.000, maka harga jual pulang pokok adalah

Harga jual pulang pokok = Rp 0 + [Rp 100.000 x 20.000 unit] + Rp 30.000 : 20.000 unit

= Rp 100.001,50 per unit

Penetuan Harga Jasa. Perusahaan jasa dapat memperoleh manfaat yang efektif. Perusahaan jasa menetukan harga berdasarkan materi yang digunakan untuk menyediakan jasa, tenaga kerja,dan untuk memperoleh laba. Terdapat perusahaan jasa menghitung harga pelayanan hanya didasarkan pada jam kerja atau jam kerja aktual yang digunakan untuk membentuk jasa. Berikut cara menentukan harga jasa yang tepat. Misal, suatu perusahaan reparasi mesin cuci menghabiskan biaya total sebesar Rp 20.000.000. perbaikan diperkirakan membutuhkan jam kerja sebanyak 5.000 jam. Keuntungan yang diharapkan 20%, maka harga/jam dapat dihitung sebagai berikut :

Harga / jam = biaya total    x     1.00

                        Jam produktif     1.00-% laba bersih

= Rp 20.000.000     x       1.00

                      Rp 5.000 jam               1.00-0,20

= Rp 4.000 x 1,25

= Rp5.000 per jam

Perhitungan di atas berlaku bila setiap pekerjaan memerlukan jumlah bahan baku yang sama. Apabila tidak menggunakan bahan baku yang sama, maka harga per jam kerja dihitung tanpa memasukkan unsur biaya bahan baku. Misal biaya bahan baku yang diperlukan sebesar Rp 5.000.000, maka harga per jam kerja dapat dihitung sebagai berikut :

Harga/ jam = Rp 20.000.000 – Rp 5.000.000        x     1,00

                                    5.000 jam                                  1,00-0,20

=  Rp 3.000 x 1,25

= Rp 4,750 per jam

Seandainya biaya bahan dan jam kerja akan di Mark-up masing-masing 5 persen dan 3 jam, maka harga total :

Biaya jasa (3 jam x Rp 4,750 per jam)                        = Rp 14.250.00

Biaya bahan baku                                                        = Rp 5.000,00

Mark-up biaya bahan baku (5%)                                 = Rp 250,00

Harga total                                                                  = Rp 19.500,00

Alat Penentuan Harga :

1.      Mark-up, merupakan metode penetuan harga dengan cara menambahkan sejumlah biaya tertentu pada penjualan untuk meningkatkan laba, dengan rumus :

Presentasi Mark-up = Mark-up

                                   Harga Penjualan

2.      Analisis pulang pokok digunakan untuk menutup biaya variabel dan biaya tetap, dengan rumus :

Titik Pulang Pokok (per-unit)     = Biaya Tetap Total

                                                        Harga x Biaya Variabel

Promo. Barang dan jasa yang di produksi supaya dikenal, diketahui, dibutuhkan, dan diminta konsumen, maka wirausaha perlu melakukan kegiatan sebagai berikut:

1.      Menginformasikan barang/ jasa pada konsumen.

2.      Membujuk konsumen supaya membeli barang/jasa yang dihasilkan.

3.      Mempengaruhi konsumen tertarik terhadap barang/jasa yang dihasilkan.

Kegiatan-kegiatan tersebut dilakukan dengan periklanan dan promosi, sehingga, promosi merupakan cara mengkomunikasikan barang dan jasa yang akan ditawarkan agar konsumen dapat mengenal dan membeli. Sesuai dengan fungsi promosi yaitu menginformasikan (to inform), membujuk (to persuade), mengingatkan (to remind), dan mempengaruhi (to influence), maka dengan promosi barang dan jasa akan mudah dikenal oleh konsumen :

Beberapa jenis promosi yang dapat dijadikan pertimbangan :

1.      Media, misal, media cetak (majalah, surat kabar), atau elektronik (radio, TV, internet, dll).

2.      Promosi penjualan, misal melalui pameran dagang, kuis berhadiah, hiburan, dll.

3.      Wiraniaga, mempromosikan langsung barang ke konsumen dengan membawa produk.

4.      Pemasaran langsung, langsung menghubungi konsumen.

5.      Humors, yaitu mempromosikan barang melalui billboard, pamflet, dan sebagainya.

Mempertahankan dan mengembangakan pangsa pasar, wirausaha dapat melakukan langkah-langkah berikut :

1.      Menghargai dan memperhatikan keinginan dan kebutuhan konsumen.

2.      Menganalisis kelebihan dan kekurangan pemasaran yang dimiliki maupun kelebihan dan kelemahan pesaing.

3.      Mencari strategi untuk menyerang market leader.

Pemasaran Usaha Baru. Apabila belum mengetahui barang dan jasa yang akan dijual, terlebih dahulu harus melakukan survei untuk mendapatkan informasi mengenai :

Peluang pasar dapat dilihat dengan cara mengambil konsumen. Fokus pengamatan terhadap konsumen adalah :

a.       Barang dan jasa yang paling dibutuhkan konsumen.

b.      Berapa banyak yang dibutuhkan.

c.       Kualitas yang paling tepat.

d.      Berapa banyaknya.

Melihat terdapat atau tidak peluang pasar, ada beberapa langkah harus diperhatikan :

a.       Amati kebutuhan sekitar.

b.      Kapan konsumen membutuhkan barang.

c.       Melihat karakteristik konsumen, baik berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan, maupun pendidikan.

d.      Daya beli (kemampuan membayar) konsumen.

e.       Terdapat pesaing atau tidak.

1.      Tempat yang tepat

Menempatkan barang dalam pasar yang cocok. Isal, di tempat ramai dan dikunjungi orang seperti di tempat pariwisata, pasar umum, dekat lalu lintas jalan raya, dan sebaginya.

2.      Banyak barang yang dibutuhkan

Beberapa volume barang dan jasa yang dibutuhkan oleh konsumen rata-rata per hari (dengan perkiraan).

3.      Target yang hendak dicapai

Misal, untuk mengejar keuntungan, untuk meraih pelanggan rutin, untuk meraih pelanggan temporer, atau hanya sekedar laku terjual dalam rangka meraih konsumen baru.

4.      Fungsi-fungsi pemasaran usaha baru

Beberapa kegiatan dalam lingkup pemasaran, yaitu :

a.       Pembeli merupakan kegiatan membeli barang yang akan kita jual kembali.

b.      Penyimpanan (penggudangan), simpan barang-barang dagangan sebaik mungkin, jangan sampai berubah bentuk, sifat, warna, ukuran, dan standar kualitas.

c.       Sotir dan pengemasan, dilakukan dalam bentuk dan warna yang menarik, aman dari perubahan bentuk, warna, sifat, dan standar kualitas.

d.      Penjualan, menyajikan barang agar konsumen menjadi tertarik dan melakukan pembelian.

Peningkatan ekonomis dapat dilakukan dengan menambah skala produksi, tenaga kerja, teknologi, sistem distribusi, dan tempat usaha. Kondisi ini dapat dilakukan apabila perluasan usaha akan menurunkan biaya jangka panjang, berarti mencapai skala ekonomis (economics of scale). Sebaliknya, apabila peningkatan output mengakibatkan peningkatan biaya jangka panjang (diseconomics of scale), maka kondisi ini tidak baik untuk dilakukan. Jika produk barang atau jasa sudah mencapai titik paling efisien, maka memperluas skala ekonomi tidak bisa dilakukan, karena akan mendorong kenaikan biaya. Apabila terjadi skala usaha yang tidak ekonomis, wirausaha dapat meningkatkan usaha dengan memperluas cakupan usaha (economics of scale), karena skala ekonomis menunjukkan pengurangan biaya perusahaan akibat kenaikan output, maka kurva pengalaman atau kurva belajar (learning curva) menunjukkan pengurangan biaya yang muncul akibat kenaikan volume secara kumulatif.

C.    Perluasan Usaha

Perluasan usaha dilakukan dengan menambah jenis usaha, dan jasa baru yang berbeda dari yang sekarang diproduksi (diversifikasi), serta dengan teknologi berbeda. Misal, usaha angkutan kota diperluas dengan usaha jasa bus pariwisata, usaha jasa pendidikan diperluas dengan usaha jasa pelatihan dan kursus-kursus, dengan demikian lingkup usaha ekonomi dapat didefinisikan sebagai suatu deversifikasi usaha ekonomis yang diambil total biaya produksi gabungan (join total production cost) dalam memproduksi dua atau lebih jenis produk secara bersama-sama adalah “lebih kecil” dari penjumlahan biaya produksi masing-masing produk itu apabila diproduksi secara terpisah. kasus ini melingkupi usaha ekonomis terjadi apabila biaya bersama kurang dari jumlah biaya apabila produk dihasilkan masing-masing atau C (P,M) < C (P) + C (M), dengan derajat lingkup usaha ekonomis DE :

Derajat Ekonomis (DE) = C (P) + C (M) – C (P,M)

                                                    C ((P,M)

Manajemen Strategi Kewirausahaan, yaitu :

1.      Manajemen Kewirausahaan

Wirausaha menggunakan proses inovasi sebagai alat pemberdayaan sumber-sumber untuk menciptakan suatu nilai barang dan jasa. Proses inovasi dikendalikan oleh kraetivitas. Kreativitas merupakan mata rantai antara pengetahuan pengenalan cara baru untuk mengombinasikan sumber-sumber dan proses pengembangan pengetahuan secara sistematis ke dalam suatu inovasi yang digunakan di pasar. Inovasi bahkan dipandang sebagai penciptaan sumber-sumber yang berbentuk penemuan kegunaan sesuatu dalam alam. Manajemen kewirausahaan menyangkut semua kekuatan perusahaan yang menjamin bahwa usaha betul-betul eksis. Apabila usaha baru ingin berhasil, maka wirausaha diharapkan memiliki empat kompetensi, yaitu :

a.       Fokus pada pasar, bukan pada teknologi.

b.      Buat ramalan pendanaan untuk menghindari tidak terbiayai perusahaan.

c.       Bangun tim manajemen, bukan menonjolkan perorangan (not a “one-person” show).

d.      Berikan peran tertentu, khusus bagi wirausaha penemu.

2.      Strategi Kewirausahaan

Perusahaan kecil berhasil secara berkesinambungan dan dapat bersaing secara unggul  dalam bidang teknik, produk, dan memiliki cakupan distribusi geografis pasar yang terbatas. Beberapa keputusan strategis yang diperlukan dalam kondisi pertumbuhan diantaranya adalah :

a.       Perubahan produk barang dan jasa. Produk dan jasa baru yang diinginkan oleh pelanggan, perubahan kebutuhan pelanggan dapat ditentukan atau tidak.

b.      Strategi penetrasi pasar, ekspansi pasar, diversifikasi produk dan jasa, integrasi regional, atau ekspansi usaha. Pasar dapat dicapai menggunakan strategi perusahaan harus diperbaiki seperti apa, dan peluang macam apa yang akan diambil.

c.       Kemampuan memperoleh modal investasi dalam penelitian dan pengembangan, proses produksi dan penggantian peralatan, dan dalam rangka penambahan sumber daya manusia.

d.      Analisis sumber daya manusia, sehingga memiliki keterampilan yang unik untuk mengimplementasikan strategi.

e.       Analisis pesaing baik yang ada maupun yang potensial untuk memantapkan strategi bersaing.

3.      Strategi Pemimpin Pasar

Apabila perusahaan telah memiliki peluang pasar besar seperti pada masa pertumbuhan, maka strategi yang perlu diperhatikan adalah :

a.       Bersikap menyerang dan agresif untuk mempertahankan, pangsa pasar. Wirausaha harus siap memperbaiki strategi bersaing agar dapat mempertahankan reputasi terbaik pada pelanggan.

b.      Bersikap bertahan dan tidak terlalu agresif. Posisi semacam ini, setiap departemen secara efektif menemukan keunggulan bersaing dan secara bertahap dapat membangun hambatan masuk ke segmen pasar yang dipilih untuk bersaing.

c.       Tidak boleh ada anggapan bahwa perusahaan yang berhasil tidak memiliki tantangan. Perusahaan yang pasif mempertahankan akan selalu mengundang pesaing untuk memasuki pasar.

4.      Strategi Bukan Pemimpin Pasar

Perusahaan memasuki tahap pertumbuhan memiliki posisi kuat (bukan pemimpin pasar) di pasar, memiliki strategi tertentu. Strategi ini bukan untuk bersaing dengan pemimpin pasar ini dilakukan dengan cara :

a.       Agresif menggunakan kompetensi terbaik untuk meraih peluang pasar sehingga tidak tertandingi oleh pesaing. Wirausaha memosisikan diri dalam segmen pasar kecil sebagai pemain yang paling dominan.

b.      Mengembangkan strategi sebagai pengikut. Kondisi ekonomi yang baik, perusahaan yang mengikuti strategi ini bisa berhasil. Ancaman untuk strategi ini adalah jika pelanggan tidak memandang perusahaan pemasok sebagai pilihan pertama. Selain itu, pasar dengan produk dan jasa sejenis bukan pasar yang menarik untuk persaingan.

5.      Strategi Lain.

a.       Pertahanan Bersaing

Supaya dapat bersaing, pengembangan produk dan perluasan pelayanan prusahaan selalu dinamis dan memosisikan perusahaan dalam keadaan kritis. Perusahaan selalu inovatif dan memperbaiki produk yang masa lalu atau memperbaiki produk yang pertama kali dihasilkan, sebab jika tidak akan ditinggal oleh pasar.

b.      Mencoba produk yang menjadi “andalan utama baru” (big hitter), dan tidak berkonsentrasi pada perbaikan keberhasilan produk yang sudah ada. Keberhasilan perusahaan yaitu 3M (Man, Material, Market) tetap mendominasi posisi pasar melalui pengenalan produk baru secara berkesinambungan.

c.       Mengambil langkah positif dan proaktif untuk menguasai manajer kunci dan ahli teknik profesional yang selalu diikutsertakan dalam pembentukan keberhasilan perusahaan. Tidak mudah untuk menempatkan kembali kemampuan individual yang cakap.

6.      Memelihara Semangat Wirausaha

a.       Mendidik wirausaha tentang pelayanan perusahaan khususnya tentang alasan mereka membeli produk dan jasa, tentang masalah yang dihadapi pelanggan, dan tentang apa kebutuhan serta keinginan yang spesifik dari pelanggan.

b.      Mendidik wirausaha tentang nilai-nilai perbaikan produk dan pemasaran, tentang proses distribusi dan perbaikan teknik produksi untuk dapat bersaing.

c.       Menciptakan iklim kerja yang positif mendorong terciptanya ide-ide baru. Berdasarkan iklim yang kondusif, para enterpreneur lebih kreatif dalam mentransformasikan ide-ide. Enterpreneur secara ideal adalah individu-individu yang bertanggung jawab dalam bidang pemasaran, teknologi, dan keuangan.

            Perencanaan usaha sebagai langkah awal dalam memulai usaha memiliki dua fungsi, yaitu sebagai pedoman untuk mencapai keberhasilan manajemen dan sebagai alat mengajukan kebutuhan permodalan. Perencanaan biasanya memuat unsur-unsur ringkasan eksekutif, sejarah perusahaan, profil usaha, strategi usaha, barang dan jasa yang dihasilkan, strategi usaha, analisis pesaing, ringkasan pemilik, rencana operasi, data keuangan, proposal pinjaman, dan jadwal pelaksanaan. Kunci utama dalam perusahaan adalah pemasaran. Pemasaran merupakan suatu kegiatan konsumen (probe), menghasilkan barang dan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen (product), menentukan tigkah harga (price), mempromosikan agar produk dikenal konsumen (promotion), dan mendistribusikan produk ke tempat konsumen (place) supaya barang disukai,

D.    Kompetensi Kewirausahaan

            Tingkat persaingan dalam dunia bisnis menunjukkan gejala semakin ketat dan kejam. Siapa yang mempunyai sumber daya paling kuat dialah yang akan tetap bertahan dalam pasar. Kepemimpinan suatu perusahaan, produk atau merek tertentu tidak akan selamanya stabil. Banyak pendatang baru mencoba menggoyahkan posisi ini dengan siasat atau strategi yang beraneka ragam, kondisi ini menunjukkan bahwa bisnis adalah suatu peperangan. Penggunaan strategi dalam berbagai bisnis merupakan keinginan para pelaku bisnis untuk mengadopsi proses pembuatan strategi yang lebih terarah dan canggih seperti yang dilakukan oleh jendral perang. (Sun Tzu,1996: v). Kesinambungan hidup perusahaan tergantung pada ketahanan wirausaha dalam meraih keunggulan bersaing melalui strategi yang dimiliki, Collin Montgomery (1998: 5), strategi perusahaan adalah cara-cara perusahaan menciptakan nilai melalui konfigurasi dan koordinasi aktivitas multipemasaran.

            Laba perusahaan merupakan cermin dari kinerja manajemen strategi yang berhasil memuaskan pemilik kepentingan. Tugas manajemen strategis adalah menciptakan laba yang bisa dipergunakan sebagai sumber dana untuk investasi dan meningkatkan manfaat bagi pemilik kepentingan. Albert Widjaja (1993), laba perusahaan merupakan tujuan yang kritis dan menjadi ukuran keberhasilan, tetapi bukan tujuan akhir dari suatu perusahaan, karena jika tidak memperoleh laba, maka perusahaan tidak dapat memberikan manfaat bagi para pemilik kepentingan, berarti perusahaan tidak dapat memberikan kenaikan gaji, membagikan dividen kepada pemegang saham, memperluas usaha, dan membayar pajak (J. Supranto, 1993 : 5).

Konsep strategi pemasaran terdapat istilah (marketing mix) yang dikenal dengan 4P, yaitu :

1.      Barang dan jasa (product).

2.      Harga (price).

3.      Tempat (place).

4.      Promosi (promotion).

Richard A, D’Aveni (1994 : 243) mengemukakan suatu ide dasar bahwa perusahaan harus menekankan strategi yang berfokus pada pengembangan kompetensi ini, pengetahuan, dan keunikan aset tidak berwujud untuk menciptakan fokus, yaitu :

a.       Fokus biaya, dilakukan dengan mengusahakan keunggulan biaya dalam segmen sasaran.

b.      Fokus diferensiasi, dilakukan dengan mengusahakan diferensiasi dalam segmen sasaran, yaitu pembeli dengan pelayanan paling baik dan berbeda dengan yang lain.

BAB III

ANALISIS PT SINAR SOSRO

3.1  Perencanaan Pemasaran

PT. Sinar Sosro pada awalnya memperkenalkan minuman siap saji dalam kemasan botol, Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Sosro memandang bahwa ketika orang sedang melakukan perjalanan dan ia kehausan pasti membutuhkan sebuah penghilang dahaga yang praktis dan mudah di dapat, berangkat dari pengalaman ketika melakukan promo, tempat yang praktis dan aman untuk digunakan sebagai wadah teh adalah botol. Sosro juga memiliki keunggulan dan keunikan dalam pemasaran. sebelum sosro hadir, ada sebuah perusahaan asing yang ingin mengeluarkan produk teh dalam botol seperti yang dilakukan sosro saat ini. Kala itu  perusahaan menyewa jasa sebuah biro riset pemasaran untuk menguji kelayakan dan prospek produk tersebut di Indonesia. Setelah meneliti dan mengamati kebiasaan minum teh di masyarakat, biro pun menyimpulkan bahwa produk ini tidak memiliki prospek bagus untuk dipasarkan di Indonesia. Biro itu beralasan bahwa budaya minum teh pada bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi hari dalam cangkir dan disajikan hangat sehingga kehadiran teh dalam kemasan botol justru akan dianggap sebuah keanehan. Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan perjalanan seperti supir dan pejalan kaki sosro . Sosro menyadari bahwa segmen konsumen ini memiliki keinginan hadirnya minuman yang dapat menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas selama perjalanan. besar. Strategi ini ternyata lebih tepat, kedua perusahaan multinasional itu pun tak berhasil berbuat banyak untuk merebut hati konsumen Indonesia.

1. Strategi Penempatan 

Positioning yang dilakukan oleh Sosro juga didukung oleh marketing mix yang baik.Hal ini ditunjukan dari integrasi yang baik dari komponen-komponen 4P. Contoh adalah bahwa pengembangan produk berasal dari strategi promosi, hubungan antara penentuan harga (price) dengan saluran distribusi (place), dll

2. Strategi Produk

Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.

Brand Sosro telah terbentuk melalui proses yang panjang. Sosro telah berhasil mengembangkan merek Teh Botol Sosro menjadi merek dengan brand equity yang kuat. Beberapa hal yang dapat dicermati dalam pembentukan brand equity ini adalah :

a.       Brand Awareness yang dimiliki The Botol Sosro dapat dikatakan telah memasuki tingkatan top of mind. Hal ini dapat dilihat dari The Botol Sosro dapat menjadi pemimpin pasar dalam kategori teh siap minum dalam kemasan botol.

b.      Perceived Quality dari The Botol Sosro telah terbukti selama puluhan tahun. PT. Sinar Sosro telah berhasil menjaga kualitas produk ini sehingga mendapat anggapan baik dari konsumen.

c.       Brand Association dari The Botol Sosro kuat, dapat dilihat bahwa ketika orang menyebut teh botol kemudian yang menjadi maksud dari the botol itu sendiri adalah The Botol Sosro.

d.      Brand Loyalty dariTehBotolSosrojugakuat. Ini merupakan hasil dari pengembangan saluran distribusi, menjaga kualitas, dan strategi promosi yang dilakukan dengan jargon “apa pun makanannya minumannya the botol sosro”.

Ada Hal menarik untuk brand Teh Botol Sosro karena dengan penggunaan kata “Teh Botol” kemudian memberikan asosiasi pada Sosro sendiri, yang menjadi keunggulan dari brand ini, sehingga tidak menjadi merek biasa. Selain itu kekuatan brand equity harus dijaga agar tetap bisa menghadapi kompetisi yang semakin ketat, karena ketika sebuah poduk dari sebuah produsen berhasil maka kemudian produsen lain akan mengeluarkan produk serupa. Hal ini terjadi pada munculnya teh dalam botol dari bermacam-macam produsen seperti tekita dan frestea yang di produksi oleh coca cola dan pepsi .

3. Strategi Distribusi

Distribusi Sosro mencakup hampir seluruh wilayah nasional mulai dari Batam, Jabotabek, Jabar, Jatim, hingga Kalimantan dan Sulawesi. Bahkan teh dalam kemasan botol Sosro diekspor ke Australia, Vietnam, Brunei Darussalam dan Amerika Serikat. Sosro dikenal memiliki jaringan distribusi yang sangat mengakar. Keputusan mengenai pergudangan dan pengendalian persediaan juga merupakan keputusan distribusi. Ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses pemasaran. Pihak Sosro selalu memantau outlet-outlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro. Pengembangan proses yang dilakukan oleh Sosro adalah dengan mengintegrasikan supply chain, seperti memiliki kebunteh sendiri. berbedadengan proses distribusi  produk dilakukan dengan bekerjasama dengan banyak agen penjualan untuk memperluas cakupan distribusi dari Sosro. Bahan baku teh untuk PT. SinarSosroberasaldari ,Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur, Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur, Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur, Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut, Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut, Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan, dan Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasikmalaya

4. Strategi Harga

Pertama kali mengenalkan teh siap minum dalam kemasan botol, Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parkir pada waktu itu (mengingat target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.

5. Strategi Promosi 

Kesuksesesan sosro dalam merebut hati konsumen Indonesia sesungguhnya dilihat dari aspek pemasaran cukup unik. Sosro,dalam beberapa hal, telah mengabaikan hukum-hukum umum yang terdapat di ilmu pemasaran. Misalnya saja mengenai perlunya riset pasar sebelum meluncurkan produk. Konon kabarnya sebelum sosro hadir, ada sebuah perusahaan asing yang ingin mengeluarkan produk teh dalam botol seperti yang dilakukan sosro saat ini. Kala itu sang perusahaan menyewa jasa sebuah biro riset pemasaran untuk menguji kelayakan dan prospek produk tersebut di Indonesia. Setelah meneliti dan mengamati kebiasaan minum teh di masyarakat sang biro pun menyimpulkan bahwa produk ini tidak memiliki prospek bagus untuk dipasarkan di Indonesia. Biro itu beralasan bahwa budaya minum teh pada bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi hari dalam cangkir dan disajikan hangat sehingga kehadiran teh dalam kemasan botol justru akan dianggap sebuah keanehan.

Strengths (Kekuatan)

1.      Bahan baku Teh SOSRO dipilih hanya dari pucuk daun Teh terpilih dan terbaik, yang dipetik dari perkebunan milik sendiri

2.      Harga yang cukup terjangkau

3.       Adapun pengolahannya, dengan menggunakan mesin paling modern dari Jerman yang dilakukan untuk menghasilkan produk terbaik dengan standar kualitas terjaga.

4.      Quality control yang sangat diperhatikan dan dijaga baik dengan memperkerjakan staf ahli dibidangnya.

5.      Membantu Perekonomian Petani Indonesia.

Weaknesess (Kelemahan)

1.      Merasa menjadi brand yang lama sosro kurang gencar melakukan promosi baik iklan media visual maupun cetak.

2.      Sedikitnya varian produk sebab hanya berkutat pada produk minuman.

3.      Kemasan Produk yang kurang variatif sehingga membuat konsumen bosan.

4.      Terkadang tidak semua daun teh bisa terpakai

Opportunity (Peluang)

1.      Semakin banyaknya kesibukan maka semakin banyak orang menginginkan hal yang praktis.

2.      Tingginya tingkat  kerusakan lingkungan atau global warming menyebabkan suhu panas jadi banyak yg butuh minuman segar…

3.      .Meningkatnya Maal,Hypermarket,& Supermarket di Indonesia dapat membantu penjualan the botol sosro.

4.      Terdapat beberapa perusahaan fastfood,maupun restoran-restoran yang mau bekerja sama.

Threat (Hambatan)

1.      Kerusakan Lingkungan atau global warming dapat mengganggu produktifitas bahan baku.

2.      Banyaknya perusahaan-perusahaan baru sama dan kreatif.

3.      Medan tempuh terutama di wilayah pelosok Indonesia sulit sehingga terkadang mengganggu sistem distribusi.

4.      Birokrasi pemerintah untuk export kurang mendukung.

5.      Tingkat urbanisasi yang tinggi sehingga jumlah petani tehh semakin menurun.

3.2  Menentukan Harga

Teh Botol Sosro didistribusikan ke pelosok – pelosok daerah. Konsumen menjadi tidak sulit membeli teh botol sosro karena mudah di cari dan harganya terjangkau.

Dalam pricing strateginya, sosro menerapkan Demand Oriented Pricing Method atau metode penetapan harga yang berorientasi pada permintaan, dimana sosro tidak membebankan harga yang terlalu tinggi untuk sebuah produk minuman pelepas dahaga, akan tetapi dengan harga yang ekonomis. Dengan harga tersebut, volume permintaan konsumen akan besar, sehingga dengan margin yang kecil dikalikan dengan banyaknya volume penjualan yang mereka terima, maka keuntungan secara keseluruhan akan besar.

Pada level dister, harga yang diberikan PT. Sinar Sosro ( pabrik ) untuk produk Teh Botol Sosro adalah Rp 16.900,00/krat. Level subwholesaller, mereka mengambil dari dister di kisaran Rp 17.300,00. Di level pengecer dengan patokan harga dari agen Rp 18.000,00/krat, mereka bisa mengambil keuntungan 100% atau bahkan lebih, karna bisa menjual Rp 36.000,00/krat ( Rp 1.500,00/botol ). Untuk pengecer mereka pun bisa mengambil langsung ke pabrik atau KP, dengan pricing yang sama yaitu Rp 18.000,00/krat.

Marketing Mix :

Product :  rasa teh asli yang kini bervariasi dengan ditambahkan aroma buah – buahan dan daun teh melati.

Harga : antara Rp 3000,00 hingga Rp 5000,00.

Place : Supermarket,  minimarket bahkan warung kecil dan gerobak.

 Karakteristik Konsumen :

1.      Demografi

Usia  :  Anak – anak (usia 9 sampai 12 tahun), Remaja (usia 13 sampai 18 tahun) dan Dewasa.

Jenis Kelamin   : Pria dan Wanita

Pekerjaan  : Semua orang yang mempunyai pekerjaan

Pendidikan  : Semua golongan masyarakat

2.  Psikografis, orang yang menyukai minuman teh yang mempunyai rasa alami dan berkualitas.

3.  Geografis, wilayah pemasaran untuk konsumen adalah seluruh wilayah Indonesia baik di kota – kota besar maupun daerah – daerah.

Deferensiasi : Produk Teh Botol Sosro berbeda dari yang lain karena teh ini di kemas dalam botol dan rasa khas tehnya sangat kuat. Ditambah lagi dengan aroma buah-buahan dan melati.

3.3 Perluasan Usaha

Perencanaan Produksi          

PT. Sinar Sosro mempunyai perkebunan teh afiliasi yang tersebar di beberapa wilayah di Jawa Barat dengan total luas lahan mencapai 1.587 hektare. Rinciannya; (1) Garut dengan luas 455 ha dengan ketinggian 1.000-1.250 meter di atas permukaan laut; (2) Cianjur dengan luas 400 ha dengan ketinggian 1.000-1.250 meter di atas permukaan laut; (3) dan Tasikmalaya dengan luas 732 ha dengan ketinggian 800-950 meter di atas permukaan laut. Di Garut dan Cianjur, perkebunan ini dikelola lewat bendera PT Agropangan Putra Mandiri. Sementara di Tasikmalaya, lewat bendera PT Sinar Inesco. Sosro memiliki beberapa pabrik yang tersebar, yaitu :

·           Pabrik Produk Teh Botol Sosro, berada di Jakarta ( Cakung ), Pandeglang– Jawa Barat, Ungaran – Jawa Tengah, Surabaya – Jawa Timur, Medan – Sumatera Utara, Gianyar – Bali, dan Cibitung – Jawa Barat. Pabrik Peracikan Teh Wangi Melati, berada di Slawi – Jawa Tengah. Pabrik Kemasan Tetra, Kaleng dan Air Mineral berada di Tambun – Bekasi.

Susunan dan tata letak pabrik didesain secara khusus untuk mempermudah alur proses produksi keseharian. Lokasi tiap-tiap bagian mulai dari gudang bahan baku hingga proses pengemasan dan masuk gudang penyimpanan dibuat sesuai dengan alur materi dan alur proses sehingga kegiatan proses berjalan secara efektif dan efisien.

Produksi teh botol di PT. Sinar Sosro mempunyai kapasitas sekitar + 6 batch per shift dengan rata-rata produk yang dihasilkan sebesar + 28 pallet tiap batchnya. Dengan demikian dalam satu hari dapat diproduksi sebanyak 504 pallet dan setiap pallet menampung 60 krat yang mana masing-masing krat berisi 24 botol. Dengan kata lain, produksi teh botol mencapai 725.760 tiap harinya dengan asumsi bahwa produksi berjalan lancar.

Jadwal kerja para karyawan PT. Sinar Sosro untuk memproduksi yaitu pada hari Senin –Jumat dimulai pukul 08.00-16.00 WIB sedangkan untuk hari Sabtu pukul 08.00-13.00 WIB.

PT. Sinar Sosro memproduksi beberapa produk diantaranya yaitu: Produk PT. Sinar Sosro :

·      Teh botol Sosro menggunakan bahan baku : air, gula industri dan teh hijau yang dicampur dengan bunga melati dan bunga gambir (dikenal dengan teh wangi).

·      Fruit Tea menggunakan bahan baku yakni : air, gula industri, teh hitam dan konsentrat sari buah asli.

·      Joy Tea Green menggunakan bahan baku : air, gula industri dan teh hijau.

Organisasi (Input-input dan Sarana Produksi)

Input-input dan sarana produksi PT.Sinar Sosro meliputi penerimaan bahan baku, baham pengemas dan bahan pembantu (Incoming Material).

a.       Bahan baku

Teh kering: Teh kering yang digunakan untuk produksi TBS adalah Teh SPRR atau lebih dikenal dengan jasmine tea. Teh SPRR yang digunakan di PT. Sinar Sosro berasal dari PT. Gunung Slamet Slawi, yang merupakan bagian grup Sosro. Gula: berfungsi untuk memberikan rasa manis pada produk yang dihasilkan (TBS). Gula pasir yang digunakan sebagai bahan baku pembuatan proses produksi merupakan gula pasir terbaik yang diimpor dari Thailand karena gula tersebut memiliki keunggulan dibandingkan dengan gula lokal terutama dalam hal warna dan kesadahannya. Air: Air yang digunakan oleh PT. Sinar Sosro berasal dari air bawah tanah. Kebutuhan akan air di sekitar lingkup perusahaan terlebih dahulu dilakukan pengolahan dalam unit pengolahan air (WT) agar diperoleh air yang standar.

b.      Bahan Pengemas

Crown cork: Crown cork terbuat dari logam dan didalamnya dilapisi dengan PVC. Crown cork berfungsi sebagai penutup botol agar produk aman dari pengaruh udara luar dan dapat juga digunakan sebagai identitas suatu produk. Crown cork dikemas dalam kardus dengan jumlah 10000 tiap kardus. Setiap pallet terdapat 45 kardus crown cork, dengan 5 tumpukan untuk setiap palletnya. Penumpukan crown cork di dalam gudang disusun berdasarkan sistem FIFO. Masuk dan keluarnya crown cork dari gudang dilakukan menggunakan forklift. Crown cork ini disuplai dari PT. Indonesia Multi Colour Printing (IMCP) dan PT. ATP.

·      Botol merupakan bahan pengemas yang langsung kontak dengan produk. Botol yang digunakan terbuat dari bahan kaca yang tahan panas. Volume kemasan dalam botol untuk masing-masing produk berbeda. Volume untuk produk TBS adalah sebesar 220 ml. Sebelum botol digunakan untuk proses produksi, botol disimpan dalam gudang peti botol (PB). Supplier untuk botol TBS yaitu PT. Mulia Industrindo dan PT. Iglass. Krat: krat terbuat dari plastik berwarna merah. Krat merupakan bahan pengemas yang tidak langsung kontak dengan produk, melainkan hanya berfungsi melindungi botol supaya tidak pecah ketika pengangkutan. Krat digunakan untuk memuat botol-botol baik botol kosong maupun botol isi. Satu krat memuat 24 botol. Selama krat masih dalam keadaan baik, krat tersebut masih terus dipakai.

3.4  Kompetensi Kewirausahaan

Sebelum Go International, Teh Botol Sosro harus melakukan beberapa innovasi. innovasinya adalah dengan membuat produk baru, yaitu Teh Susu. Teh Susu ini terbuat dari bahan2 teh tradisional yang dicampur dengan susu, jadi Teh Botol Sosro akan menjadi pembuat Teh yang berimagekan bahan-bahan traditional indonesia. Dengan bahan tradisional Teh dan Susu kalau begini, Indonesia juga bisa makin terkenal akan Teh tradisionalnya di dunia.

Lalu nanti di setiap tempat makan di dunia, para pelanggan selain bisa membeli Teh botol Sosro, mereka juga bisa membeli langsung Teh botol Sosro yang sudah dicampur dengan Susu menjadi Teh Susu Sosro. Jika kita terbiasa meminum teh botol sosro kemudian menganggap hanya itu produk minuman dari PT. Sinar sosro maka anggapan itu salah. selain teh botol sosro, perusahaan itu punya beragam produk selain TBS. Baik itu berupa yang teh siap minum dalam kemasan maupun teh kering siap saji.

Produk teh siap minum dalam kemasan adalah teh botol sosro, fruit tea sosro, joy tea green sosro, tebs, happy jus dan air minum prim-a. Sedangkan nama minuman seperti teh celup sosro, teh cap botol, teh poci, teh trompet, teh sadel, teh sepatu dan teh berko. Merupakan produk minuman dari teh siap saji. Bahan baku dari produk tersebut diambil dari pegunungan teh terbaik yang tersebar di daerah cianjur, garut, pegalengan serta tasikmalaya. Menawarkan kualitas teratas dalam rasa dan kesegaran. Sehingga menjadikan sosro sebagai raja minuman teh kemasan di indonesia.

BAB IV

PENUTUP

4.1  KESIMPULAN  

 Teh Botol Sosro dijual dengan harga yang ekonomis dibandingkan dengan kompetitor atau pesaing lainnya, dan harga seragam di setiap daerah. Sosro telah dianggap sebagai produk minuman yang sangat general, untuk setiap suasana dan siapapun konsumennya, dimanapun, yang terbukti dengan tagline “Apapun makanannya, minumannya tetap teh botol Sosro”. Sosro menerapkan metode on-demand orientation sehingga walaupun volume permintaan konsumen akan besar, sehingga dengan margin yang kecil dikalikan dengan banyaknya volume penjualan yang mereka terima, maka keuntungan secara keseluruhan akan besar.        

4.2  SARAN

 kami untuk PT. Sinar Sosro adalah untuk bisa memperluasakan dagangannya ke luar negeri. Hal ini melalui ekspor, waralaba, lisensi. Selain itu perusahaan ini juga harus membuat program sosial, misalkan beasiswa untuk yatim, fakir, miskin, dan siswa-siswi/mahasiswa-mahasiswi yang berprestasi di Indonesia

DAFTAR PUSTAKA

Sukirman. (2008). “Kewirausahaan”. Galaksi Nursindo : Semarang

                                        ANALISIS PT SINAR SOSRO

Disusun untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Kewirausahaan

Dosen Pengampu : Dr.Drs.Sukirman Pd.SH,MM

Nama   : Maya Indri Palupie

Nim     : 201511356

Kelas   : 4C

 

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS MURIA KUDUS

2017

KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum wr,wb.

Dengan memanjatkan Puji dan Syukur kehadirat Allah SWT karena atas berkat rahmat dan karunia-Nya sehingga saya dapat menyelesaikan makalah yang membahas analisis PT Sinar Sosro ini tepat pada waktunya.

Dalam pembuatan makalah ini saya selaku penulis banyak menemukan hambatan dan kesulitan, namun berkat adanya petunjuk dan koreksi dari berbagai pihak disertai dengan ketekunan doa hambatan tersebut dapat diatasi sehingga terbentuklah  makalah ini walaupun dalam bentuk yang sederhana.

Akhir kata semoga makalah ini bisa memberikan manfaat kepada para pembaca. Kami menyadari bahwa makalah yang kami buat ini masih jauh dari kesempurnaan baik dari bentuk penyusunan maupun materinya, untuk itu saya mengharapkan kritik dan saran  yang bersifat membangun dari para pembaca, atas kritik dan sarannya saya ucapkan terima kasih.

Sekian dan terima kasih. Wassalamu’alaikum wr,wb.

              

                                                                                       Pati, 7 Juni 2017

                                                                                       Maya Indri Palupie

DAFTAR ISI

COVER........................................................................................................            i

KATA PENGANTAR................................................................................           ii

DAFTAR ISI................................................................................................          iii

ABSTRAK...................................................................................................          iv

BAB I PENDAHULUAN

1.1  Latar Belakang ........................................................................................ ....... 1                       

1.2  Rumusan Masalah.................................................................................... ....... 2           

1.3  Tujuan ...................................................................................................... ....... 3

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1  Penulisan.................................................................................................. ....... 4

BAB III ANALISIS PT SINAR SOSRO

3.1  Perencanaan Pemasaran............................................................................ ..... 26

3.2  Menentukan Harga........................................................................................ 31

3.3  Perluasan Usaha............................................................................................. 32

3.4  Kompetensi Kewirausahaan.......................................................................... 35

BAB IV PENUTUP

4.1  Kesimpulan.................................................................................................... 36

4.2  Saran.............................................................................................................. 36

DAFTAR PUSTAKA.................................................................................... ..... 37

ABSTRAK

Salah satu strategi pemasaran dalam perusahaan adalah strategi penetapan harga. Harga memainkan peranan besar dalam naik turunnya perusahaan. Perusahaan menetapkan harga, tapi pada akhirnya konsumen akan memutuskan apakah harga suatu produk sudah tepat ? Ketika menetapkan harga, perusahaan harus mempertimbangkan persepsi konsumen mengenai harga dan bagaimana persepsi ini memepengaruhi keputusan membeli dari konsumen. Ketika membeli suatu produk, konsumen mempertukarkan suatu nilai (harga) untuk memperoleh nilai yang lain (manfaat dari produk tersebut) Bila pelanggan atau konsumen menganggap harga lebih tinggi dari nilai produk, merk tidak akan membeli produk tersebut. Bila konsumen menganggap harga lebih rendah dari nilai produk tersebut maka konsumen akan membeli produk tersebut, tetapi produsen kehilangan peluang meraih laba. Oleh karena itu perusahaan harus berusaha memahami alasan konsumen membeli suatu produk dan menetapkan harga menurut konsumen mengenai nilai produk karena konsumen bervariasi dalam nilai yang mereka kaitkan pada sifat produk yang berbeda. Setiap perusahaan yang bersaing dalam suatu industri, mempunyai strategi. Strategi ini mungkin dikembangkan melalui proses penyusunan atau mungkin juga telah berkembang melalui kegiatan-kegiatan dari berbagai departemen fungsional perusahaan. Jika dibiarkan pada cara mereka masing-masing, tiap-tiap departemen fungsional akan menggunakan pendekatan yang di tentukan oleh orientasi propesionalnya dan inisiatif dari mereka yang bertugas. PT. Sinar Sosro selaku perusahaan yang bergerak dalam bidang Industri minuman kemasan menginginkan agar perusahaan yang sedang berjalan in dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan lainnya, yang kiranya dapat menjamin kelangsungan hidup perusahaan. Dalam tugas akhir ini dilakukan penelitian untuk merumuskan suatu usulan strategi yang dapat digunakan oleh perusahaan dalam menghadapi kondisi persaingan pada saat sekarang ini Kemudian, dilakukan analisis SWOT yang berfungsi untuk mengetahui faktor-faktor kekuatan dan kelemahan perusahaan, serta peluang dan ancaman dari lingkungan eksternal.

BAB I

PENDAHULUAN

1.1  Latar Belakang

Era globalisasi dan liberalisasi perdagangan mewarnai milenium baru (abad 21). Beberapa perubahan telah, sedang, dan bakal terjadi. Bahkan dapat dikatakan bahwa tidak ada yang tidak berubah, kecuali perubahan itu sendiri. Adanya kemajuan dalam berbagai bidang, seperti: bidang ilmu pengetahuan, telekomunikasi, teknologi informasi, jaringan transportasi, dan sektor-sektor kehidupan lainnya menyebabkan arus informasi semakin mudah dan lancar mengalir antar individu atau kelompok. Kebutuhan dan keinginan mereka berkembang semakin kompleks. Misalnya saja, konsumen masa kini tidak lagi bisa dipuaskan dengan sekedar menyajikan “trade off “ antara harga dan kualitas produk. Mereka menuntut enam hal sekaligus yaitu : Produk berkualitas tinggi (high quality), Harga yang wajar (fair price), Penyerahan produk yang cepat (fast delivery), Layanan khusus (special services), Produk yang memiliki tingkat fleksibelitas tinggi (high flexibility), dan Akrab dengan pemakai (user friendly).

Untuk mengimbangi perekonomian global yang cepat berubah ini setiap pelaku bisnis dituntut untuk dapat meningkatkan daya saing dengan para pesaing-pesaingnya, baik itu pelaku bisnis yang menawarkan produk, jasa atau campuran antara produk dan jasa. Salah satu jenis industri yang mengalami perkembangan industri  yaitu yang menawarkan  produk makanan dan minuman. Hal ini dapat dilihat dari semakin beragamnya jenis minuman ringan, seperti jenis minuman dengan rasa teh, buah-buahan, dan jenis minuman bersoda, juga  banyak  merek-merek minuman ringan yang dijual dipasaran seperti Fresh Tea, Lipton Ice Tea, Tekita, Teh Tjong Dji, Green Tea, Teh Kotak, Sprite, Fanta, dan Coca cola. Demi memenuhi kebutuhan konsumen yang beragam. Salah satu produk minuman dengan rasa teh  yang telah lama dikenal di Indonesia adalah Teh Botol Sosro, yang di produksi oleh PT. Sinar Sosro.

Teh Botol Sosro merupakan salah satu minuman ringan yang sangat terkenal dan menjadi produk kebanggaan di Indonesia. Minuman ringan berbahan baku teh ini merupakan produk asli Indonesia. Di Indonesia, minuman  ringan  mudah  sekali  diperoleh  di  berbagai  tempat,  mulai  dari warung sampai toko-toko kecil. Minuman ringan di konsumsi oleh semua lapisan masyarakat dari berbagai latar belakang pendidikan dan pekerjaan. Dengan konsumsi minuman ringan yang   sedemikian luasnya. Salah satu perusahaan yang bergerak dibidang produksi minuman ringan adalah PT Sinar Sosro. Produk yang dihasilkan berupa minuman ringan dalam kemasan berbagai merek (Teh Botol Sosro, S-Tea, Tebs, Fruit Tea) dan ukuran. PT Sinar Sosro merupakan perusahaan pertama Indonesia dan di dunia yang berani mengolah dan menjual teh dalam kemasan untuk dijual kepada masyarakat. Saat ini, perusahaan ini semakin berkembang walaupun telah  bermunculan  perusahaan-perusahaan  lain  yang  memproduksi  produk yang sama. PT Sinar Sosro dengan teh botolnya saat ini sudah merambah kemana-mana bahkan sampai keluar Indonesia. Pada perkembangannya, perusahaan dituntut untuk dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan sejenis lainnya. Persaingan antar produsen minuman ringan sangat ketat mengakibatkan lingkup pasar yang semakin ketat juga.

1.2 Rumusan Masalah

1.      Bagaimana perencanaan pemasaran yang dilakukan PT Sinar Sosro ?

2.      Strategi penetapan harga teh botol sosro. Dalam upaya meningkatkan volume penjualan?

3.      Untuk mengetahui pengembangan saluran distribusi PT Sinar Sosro ?

4.      Apa kompentensi kewirausahaan PT Sinar Sosro ?

1.3 Tujuan

1.      Untuk mengetahui perencanaan pemasaran yang dilakukan PT Sinar Sosro

2.      Untuk mengetahui strategi penetapan harga teh botol sosro. Dalam upaya meningkatkan volume penjualan

3.      Untuk mengetahui pengembangan saluran distribusi PT Sinar Sosro

4.      Untuk mengetahui kompetensi kewirausahaan Pt Sinar Sosro

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1  Penulisan

A.    Perencanaan Pemasaran

Pemasaran merupakan kegiatan penting dari perusahaan yang menghasilkan produk untuk dijual dengan tujuan memperoleh keuntungan. Berdasarkan keuntungan diharapkan perusahaan dapat melanjutkan usaha, selain itu juga dapat mengembangkan usaha menjadi lebih besar. Kondisi semacam ini berlaku untuk seluruh perusahaan baik yang beroperasi dalam suatu Negara maupun secara multinasional (antar Negara). Kompetisi yang dihadapi oleh suatu perusahaan menyebabkan setiap perusahaan untuk menyusun perencanaan, melaksanakan, dan mengontrol strategi pemasaran yang dibuatnya, dengan harapan agar memenangkan persaingan atau menguasai pasar daerah tertentu.

Pemasaran adalah kegiatan kegiatan pokok dari suatu perusahaan yang modern, dengan melayani seluruh kebutuhan manusia (human needs) secara efektif. Tujuan dari pelayanan tersebut adalah melalui transaksi pertukaran antar produsen dengan konsumen. Konsep permasalahan dari kegiatan pemasaran. Berdasarkan transaksi pertukaran, produsen menawarkan sesuatu yang konsumen perlukan, kemudian produsen dengan kegiatan penawaran yang atraktif (menarik), diharapkan konsumen akan membeli dan kembali lagi membeli. Menurut Philip Kotler (1985:7), kegiatan pemasaran suatu produk adalah kegiatan menganalisis, merencanakan, melaksanakan, dan mengawasi seluruh program yang telah dirancang sebelumnya agar terjadi pertukaran nilai secara sukarela (dengan konsumen), sehingga tercapai tujuan perusahaan. Selain itu, pemasran berkaitan pula dengan merancang lembaga yang mempunyai kegiatan untuk menawarkan produk dalam memenuhi kebutuhan pasar (konsumen) yang telah ditargetkan. Penawaran dilakukan dengan menggunkan harga yang efektif, komunikasi dan distribusi yang baik, menyampaikan mendorong, dan memberikan pelayanan yang baik kepada konsumen. Strategi pemasaran tidak terlepas dari perencanaan, arahan, atau acuan gerak langkah perusahaan untuk mencapai tujuan. Beberapa langkah dalam merencanakan pemasaran bagi usaha baru diantaranya sebagai berikut :

1.      Langkah pertama, menentukan kebutuhan dan keinginan pelanggan.mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan, pertama-tama dilakukan penelitian pasar atau riset pemasaran.

2.      Langkah kedua, memilih pasar sasaran khusus. Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu :

a.       Pasar individual (individual market).

b.      Pasar khusus (niche market).

c.       Segementasi pasar (market segmentation).

3.      Langkah ketiga, menempatkan strategi pemasaran dalam persaingan. Penetapan strategi pemasaran tergantung keadaan lingkungan persaingan pasar yang ada dua hari kehari. Keberhasilan dalam segmentasi pasar tergantung pada potensi yang mengambarkan permintaan dari lingkungan persaingan. Terdapat enam strategi dalam memenuhi permintaan dari lingkungan yang bersaing yaitu :

a.       Berorientasi pada pelanggan (customer orientation).

b.      Kualitas (quality), ia mengutamakan Total Quality Management (TQM) yaitu efektif, efisien, dan tepat.

c.       Kenyamanan (convenience), yaitu menfokuskan perhatian pada kesenangan hidup, kenyamanan, dan kenikmatan.

d.      Inovasi (innovation), yaitu harus berkonsentrasi untuk berinovasi dalam produk, jasa, maupun proses.

e.       Kecepatan (speed), atau disebut juga Time Compression Management (TCM), yang diwujudkan dalam bentuk :

1)      Kecepatan untuk menempatkan produk baru di pasar.

2)      Memperpendek waktu untuk merespons keinginan dan kebutuhan pelanggan (customer response time).

f.       Pelayanan dan kepuasan pelanggan.

4.      Langkah ke empat, memilih strategi pemasaran. Strategi pemasaran merupakan panduan dari kinerja wirausaha dengan hasil pengujian dan penelitian pasar sebelumnya dalam mengembangkan keberhasilan strategi pemasaran. Kondisi untuk menarik konsumen., wirausaha dengan hasil pengujian penelitian pasar sebelumnya dalam mengembangkan keberhasilan strategi pemasaran. Kondisi untuk menarik konsumen, wirausaha bisa merekayasa indikator-indikator yang terdapat dalam bauran pemasaran (marketing mix), yaitu probe, product, price, place, dan promotion.

Sehingga menurut Zimmerer (1996:117) bagi usaha baru sangat cocok untuk menerapkan strategi yang didorong oleh pasar (market driven). Strategi ini dibangun berdasarkan enam fondasi :

a.       Orientasi konsumen.

b.      Kualitas.

c.       Kenyamanan dan kesenangan.

d.      Inovasi.

e.       Kecepatan.

f.       Pelayanan dan kepuasan pelanggan.

1.      Berorientasi pada Konsumen

Usaha baru yang berhasil pada umumnya memusatkan perhatian pada pengembangan sikap berorientasi pada kepuasan para pemilik kepentingan (stakeholder satisfaction). Orientasi pada pemasaran ditunjukan kepada kepuasan pelanggan dengan prinsip-prinsip sebagai berikut :

a.       Bila ada pelanggan yang merasa kurang puas, penuhilah secepat mungkin kekurangan tersebut.

b.      Doronglah pelanggan untuk mengajukan keluhan bila kurang memuaskan.

c.       Mintalah umpan balik (feed-back) dari karyawan tentang upaya perbaikan pelayanan yang harus diberikan kepada pelanggan.

d.      Buatlah komitmen untuk memberikan pelayanan terbaik kepada konsumen.

e.       Hati-hati dalam memilih seseorang yang akan berhubungan dengan pelanggan.

2.      Kualitas

Keberhasilan dalam persaingan global, sangat penting bagi perusahaan untuk memperhatikan kualitas barang dan jasa serta pelayanan. Perbaikan kualitas menjadi tujuan strategi beberapa perusahaan di dunia, kemudian secara integral dijadikan bagian dari budaya perusahaan. Perbaikan kualitas tersebut terangkum dalam Total Quality Mangement (TQM). Menurut Zimmerer (1996) ada lima komponen kualitas yang secara berurutan perlu diperhatikan, yaitu :

a.       Ketetapan (reliability), yaitu rata-rata kelalaian/pengabaian.

b.      Daya tahan (durability), yaitu berapa lama barang dan jasa tersebut dapat diapakai/bertahan.

c.       Mudah digunakan (easy of use), yaitu barang dan jasa tersebut harus mudah untuk digunakan.

d.      Nama merek yang terkenal dan dipercaya (known and trusted brand name).

e.       Harga yang relatif murah (low price).

3.      Kenyamanan

Kenyamanan, dilakukan dengan cara meminta informasi kepada pelanggan., misal kesenangan apa yang diinginkan dan harapan dari pelayanan yang disajikan. Memberi pelayanan menyenangkan harus diperhatikan hal-hal sebagai berikut :

a.       Lokasi usaha dekat dengan pelanggan.

b.      Berikan kemudahan-kemudahan kepada pelanggan.

c.       Tentukan jam kerja yang menyenangkan bagi pelanggan. Perusahaan buka 24 jam sehari selama seminggu atau tidak.

d.      Tetapkan apakah barang perlu diantar atau tidak.

e.       Berikan kemudahan kepada pelanggan agar dapat memberi secara kredit

f.       Latihanlah karyawan untuk dapat melakukan transaksi dengan cepat, tepat, dan sopan.

4.      Inovasi

Inovasi merupakan kunci keberhasilan bagi usaha baru. Perubahan pasar yang sangat cepat dan persaingan yang kompleks menuntut inovasi terus-menerus. Inovasi terus-menerus merupakan kekuatan bagi wirausaha dalam meraih suskes usaha. Beberapa inovasi yang lazim dan terkenal antara lain bentuk produk baru, perbedaan teknik, dan pendekatan baru dalam memperkenalkan.

5.      Kecepatan

Kecepatan meruapakan kekuatan dalam persaingan. Kecepatan mengurangi biaya, meningkatkan kualitas, dan memenuhi permintaan pasar. Secara filosofi disebut dengan Time Compression Management (TCM), yang memiliki dua aspek, yaitu :

a.       Mempercepat produk baru ke pasar, dan

b.      Memperpendek waktu dalam merespon permintaan pelanggan baik dalam memproses produk maupun dalam mendistribusikan atau menyampaikan.

6.      Pelayanana dan Kepuasan Pelanggan

Wirausaha mengetahui bahwa salah satu cara terbaik untuk mempertahankan pelanggan dan menarik pelanggan baru adalah dengan menyajikan pelayanan yang lebih baik dan tidak tertandingi oleh persaing. Cara menciptakan pelayanan dan kepuasan pelanggan dilakukan sebagai berikut :

a.       Dengarkan dan perhatikan pelanggan.

b.      Tetapkan pelayanan terbaik.

c.       Tetapkan ukuran dan kinerja standar.

d.      Berikan perlindungan hak-hak karyawan.

e.       Latihan karyawan untuk memberikan pelayanan istimewa.

f.       Gunakan teknologi yang memberikan pelayanan terbaik.

g.      Berikan hadiah bagi pelayan terbaik.

7.      Produk

Produk memiliki siklus hidup (product life cycle), terdiri atas tahap pengembangan, pengenalan, pertumbuhan penjualan, kematangan, kejenuhan, dan penurunan. Pengembangan produk merupakan bagian terpenting dalam pemasaran tetapi dalam tahap pengembangan produk sering timbul risiko besar dan hampir 80% produk gagal (Zimmerer 1996:124). Beberapa alasan mengapa produk baru gagal:

1)      Produk baru tidak berbeda secara memadai dengan produk yang ada dipasar.

2)      Wirausaha tidak memiliki pengetahuan yang memadai pasar.

3)      Perusahaan sangat miskin perencanaan dan kurang gencar dalam memperkenalkan produk-produk baru.

4)      Wirausaha gagal untuk menyesuaikan strategi produk ketika ada perusahaan.

5)      Perusahaan kekurangan dana yang memadai dan kurang komitmen terhadap produk baru.

B.     Menentukan Harga

            Harga merupakan biaya atas pembuatan suatu produk, artinya jumlah pengeluaran dan beban yang diperkenankan, langsung maupun tidak langsung untuk menghasilkan barang dan jasa dimana kondisi dan tempat dimana barang tersebut dapat dipergunakan atau dijual. Kumpulan pengorbanan dari faktor produksi sebagai sumber daya ekonomi yang didesain untuk menciptakan barang dan jasa dalam bentuk lain, yang mempunyai nilai guna tinggi. Harga disepakati pada saat transaksi penukaran, merupakan nilai dari produk yang ditukarkan di pasar. Transaksi tersebut menguntungkan atau merugikan, produsen telah menghitung jumlah biaya-biaya (pengorbanan) yang dikeluarkan untuk menghasilkan barang atau jasa dipertukarkan. Oleh karena itu harga merupakan jumlah biaya yang telah dikeluarkan untuk memproduksi barang sampai saat terjadinya transaksi pertukaran di pasar.

Harga tepat adalah harga yang dapat dijangkau dan paling efisien bagi konsumen wirausaha dapat menciptakan harga yang paling efisien dengan inovasi dan kreativitas. Menetapkan harga yang tepat perlu mempertimbangkan berbagai faktor, tidak sekedar intuisi atau perasaan, tetapi juga berdasarkan informasi, fakta, dan analisis di lapangan. Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam menetukan harga :

1.      Biaya barang dan jasa.

2.      Permintaan dan penawaran pasar.

3.      Antisipasi volume penjualan produk dan jasa.

4.      Harga pesaing.

5.      Kondisi ekonomi.

6.       Lokasi usaha.

7.      Fluktuasi musiman.

8.      Faktor psikologis pelanggan.

9.      Bunga kredit dan bentuk kredit.

10.  Sensitivitas harga pelanggan (elastisitas permintaan).

Selain memperhatikan faktor-faktor tersebut, terdapat beberapa cara yang dapat dilakukan dalam memberikan harga untuk menarik konsumen :

1.      Menentukan harga dasar dan harga jual barang yang berbeda-beda. Beberapa hal yang perlu diperlihatkan dalam menetapkan harga, yaitu :

a.       Biaya penjualan dan biaya pembelian barang dari konsumen.

b.      Harga pesaing.

c.       Elastisitas permintaan barang.

2.      Memberi potongan harga yang bervariasi, misal :

a.       Potongan penjualan tunai.

b.      Potongan penjualan dengan pembelian tunai.

c.       Sistem diskon/hadiah.

3.      Memberi keringanan waktu pembayaran dengan tiga cara :

a.       Pembayaran sebagian di muka.

b.      Pembayaran di belakang.

c.       Pembayaran kredit.

Strategi pemasaran yang dapat dipilih antara lain :

1.      Penetrasi pasar (market penetration) adalah strategi pemasaran untuk meningkatkan jumlah penjualan barang dan jasa yang sudah ada dengan memperbesar upaya penjualan dan periklanan. Misal, upaya promosi dan iklan yang gencar dilakukan produk-produk jamu, perusahaan-perusahaan rokok, produk makanan dan minuman, dan berhasil meningkatkan angka penjualan.

2.      Pengembangan pasar (market development) mencoba meningkatkan penjualan dengan memperkenalkan produk barang dan jasa yang ada pada pasar baru. Posisi strategi ini, yang diperluaskan bukan upaya penjualan atau promosi, melainkan upaya untuk mencari pasar baru. Misal, produk-produk AMWAY dan CNI yang dipasarkan melalui jaringan berjenjang (multilevel marketing)

3.      Pengembangan produk (product development) mncoba meningkatkan penjualan dengan memperkenalkan produk dan jasa baru kepada pasar yang sudah ada. Produk-produk tu dapat merupakan modifikasi dari produk-produk pakaian wanita dan anak-anak, mobil, komputer dan elektronik.

4.      Segmentasi pasar (market segmentation) merupakan strategi pemasaran yang terkenal bagi usaha baru, produk dipasarkan berdasarkan segmentasi. Misal, segmentasi berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan, tingkat pendapatan, dan sebagainya.

Penetuan harga produk baru perlu dilakukan dengan hati-hati. Jika terlalu tinggi, volume penjualan bisa terjadi tidak terlalu tinggi. Sebaliknya bila harga terlalu rendah, maka biaya tidak tertutupi oleh hasil penjualan. Sehingga, dalam menetapkan harga bagi produk baru, wirausaha hendaknya dapat memuaskan tiga tujuan, yaitu :

1.      Menghasilkan produk yang diterima oleh konsumen potensial, berapapun banyaknya.

2.      Memelihara pangsa pasar dengan akibat pertumbuhan persaingan. Jika produk baru berhasil maka persaing akan masuk ke pasar, dan perusahaan kecil memperluas atau mempertahankan pangsa pasar.

3.      Memperoleh laba. Perusahaan baru harus bertahan agar hasil penjualan lebih tinggi dari biaya produksi.

            Menetukan harga barang-barang yang diproduksi, suatu perusahaan memiliki tiga pilihan harga, yaitu :

1.      Harga di bawah harga pasar untuk produk yang sama. Strategi penetrasi harga (price penetration) merupakan penetapan harga di bawah harga normal. Kondisi ini dilakukan apabila usaha baru memperkenalkan produk baru ke pasar dan sudah terdapat penjual produk sama dengan persaingan yang tinggi. Posisi ini dimaksudkan agar barang yang dihasilkan diterima oleh pasar. Supaya produk yang dipasarkan berhasil dengan baik, maka produk baru berusaha menekan pasar, untuk mempercepat penguasaan pasar, produk baru harus dijual dengan harga yang relatif rendah, sehingga tercapai volume penjualan yang tinggi. Pengenalan produk biasanya dilengkapi dengan periklanan dan teknik promosi, penjualan khusus, dan potongan harga. Penetapan penetrasi harga dalam jangka waktu yang lama supaya diterima konsumen. Tujuan dari penetrasi harga adalah untuk mempertahankan produk baru di pasar.

2.      Harga diatas harga pasar. Strategi harga skimming (skimming price) merupakan penetapan harga di atas harga normal. Strategi ini digunakan bila memperkenalkan produk baru ke pasar yang terdapat sedikit atau tidak ada pesaing sama sekali. Perusahaan mengunakan taktik apabila pasar terdiri atas sekelompok elit pembeli yang mampu membayar dengan harga tinggi. Perusahaan menetapkan harga di atas harga normal untuk menutup kembali biaya pengembangan awal dan biaya promosi segera mungkin serta menghasilkan laba. Salah satu variasi dari skimming adalah strategi sliding-downthe-demand-curve. Perusahaan baru memperkenalkan produk dngan harga yang tinggi. Kemudian, berdasarkan kemajuan teknologi yang dimiliki mampu menurunkan biaya dengan cepat sehingga menurunkan harga produk lebih cepat dari harga pesaing. Melalui penurunan harga barang dan jasa yang dimiliki akibat kemajuan teknologi, maka perusaha baru dapat meningkatkan volume penjualan dengan cepat dan merebut pangsa pasar pesaing. Tujuan strategi ini adalah untuk merebut keunggulan bersaing melalui keunggulan teknologi.

3.      Harga sama dengan harga pasar. Strategi follow-the-leader pricing. Stretegi ini biasa dilakukan oleh pedagang kecil dengan mengamati berbagai kebijakan harga pesaing dan harga individual dengan meninjau periklanan. Pedagang kecil menggunakan nformasi ini untuk mencari peluang.

Harga Barang Industri, meliputi :

1.      Strategi Cost-Plus Pricing

Digunakan untuk barang-barang industri, yaitu dengan menambahkan margin laba yang dikehendaki terhadap biaya-biaya langsung seperti biaya bahan baku, ongkos tenaga kerja, biaya overhead, penjualan, dan administrasi. Penggunaan strategi cost-plus, harga jual dapat dicari dengan rumus sebagai berikut :

Harga Jual = Biaya Tenaga Kerja     Biaya Penjualan          Administrasi                                                                                                                              + Magin Laba

+                                              +

                     Bahan Baku

                            +

                    Overhead

2.      Biaya Langsung dan Formulasi Harga

Biaya Langsung adalah biaya yang langsung berhubungan dengan volume produksi, misal biaya bahan baku dan upah tenaga kerja. Pembiayaan ini tidak termasuk biaya overhead pabrik seperti sewa, penyusutan, dan asuransi.

Laporan Laba Rugi :

Keterangan                                                                     Jumlah

Penjualan                                                                        Rp100.000.000

  Bahan Baku                  Rp 30.000.000

  Tenaga Kerja                 Rp 20.000.000

  Overhead                      Rp 10.000.000

Laba Kotor                                                                     Rp 60.000.000

                                                                                        Rp 40.000.000

Biaya Operasional :

  Administrasi, Umum    Rp 6.000.000

  Penjualan                      Rp 5.000.000

  Lain-lain                        Rp 4.000.000                          Rp 15.000.000

Laba Bersih Sebelum Pajak                                            Rp 25.000.000

3.      Penentuan Harga Jual Model Peluang Pokok Penentu harga jual dalam model ini dilakukan dengan menghitung besar presentase tertentu dari total penjualan yang digunakan untuk biaya variabel. Berikut salah satu contoh teknik menghitung harga jual model peluang pokok atau titik impas jual (break even). Misal biaya variabel suatu perusahaan adalah sebagai berikut :

Bahan Baku                                            Rp 40.000 per unit

Upah Tenaga Kerja                                 Rp 50.000 per unit

Biaya Overhead Variabel                       Rp 10.000 per unit

Biaya Variabel Total                               Rp 100.000 per unit

Berdasarkan contoh di atas, maka harga penjualan minuman sebesar Rp 100.000. apabila harga jual di bawah harga minimum, maka biaya variabel tidak akan tertutupi, untuk menghitung harga penjualan pulang pokok (break even) dapat dilakukan dengan menggunakan rumus sebagai berikut :

Laba = [Harga Jual x Jumlah Produk]+[Biaya Variabel per-unit x Jumlah

Produk]+ Biaya Total Tetap : Jumlah yang diproduksi

Sehingga,

Harga Jual Pulang Pokok = Biaya variabel per unit x Jumlah Produk + Biaya Total Tetap : Jumlah yang diproduksi

Dalam keadaan impas laba = 0. Bila produk yang direncanakan 20.000 unit, dan biaya tetap total sebesar Rp 30.000, maka harga jual pulang pokok adalah

Harga jual pulang pokok = Rp 0 + [Rp 100.000 x 20.000 unit] + Rp 30.000 : 20.000 unit

= Rp 100.001,50 per unit

Penetuan Harga Jasa. Perusahaan jasa dapat memperoleh manfaat yang efektif. Perusahaan jasa menetukan harga berdasarkan materi yang digunakan untuk menyediakan jasa, tenaga kerja,dan untuk memperoleh laba. Terdapat perusahaan jasa menghitung harga pelayanan hanya didasarkan pada jam kerja atau jam kerja aktual yang digunakan untuk membentuk jasa. Berikut cara menentukan harga jasa yang tepat. Misal, suatu perusahaan reparasi mesin cuci menghabiskan biaya total sebesar Rp 20.000.000. perbaikan diperkirakan membutuhkan jam kerja sebanyak 5.000 jam. Keuntungan yang diharapkan 20%, maka harga/jam dapat dihitung sebagai berikut :

Harga / jam = biaya total    x     1.00

                        Jam produktif     1.00-% laba bersih

= Rp 20.000.000     x       1.00

                      Rp 5.000 jam               1.00-0,20

= Rp 4.000 x 1,25

= Rp5.000 per jam

Perhitungan di atas berlaku bila setiap pekerjaan memerlukan jumlah bahan baku yang sama. Apabila tidak menggunakan bahan baku yang sama, maka harga per jam kerja dihitung tanpa memasukkan unsur biaya bahan baku. Misal biaya bahan baku yang diperlukan sebesar Rp 5.000.000, maka harga per jam kerja dapat dihitung sebagai berikut :

Harga/ jam = Rp 20.000.000 – Rp 5.000.000        x     1,00

                                    5.000 jam                                  1,00-0,20

=  Rp 3.000 x 1,25

= Rp 4,750 per jam

Seandainya biaya bahan dan jam kerja akan di Mark-up masing-masing 5 persen dan 3 jam, maka harga total :

Biaya jasa (3 jam x Rp 4,750 per jam)                        = Rp 14.250.00

Biaya bahan baku                                                        = Rp 5.000,00

Mark-up biaya bahan baku (5%)                                 = Rp 250,00

Harga total                                                                  = Rp 19.500,00

Alat Penentuan Harga :

1.      Mark-up, merupakan metode penetuan harga dengan cara menambahkan sejumlah biaya tertentu pada penjualan untuk meningkatkan laba, dengan rumus :

Presentasi Mark-up = Mark-up

                                   Harga Penjualan

2.      Analisis pulang pokok digunakan untuk menutup biaya variabel dan biaya tetap, dengan rumus :

Titik Pulang Pokok (per-unit)     = Biaya Tetap Total

                                                        Harga x Biaya Variabel

Promo. Barang dan jasa yang di produksi supaya dikenal, diketahui, dibutuhkan, dan diminta konsumen, maka wirausaha perlu melakukan kegiatan sebagai berikut:

1.      Menginformasikan barang/ jasa pada konsumen.

2.      Membujuk konsumen supaya membeli barang/jasa yang dihasilkan.

3.      Mempengaruhi konsumen tertarik terhadap barang/jasa yang dihasilkan.

Kegiatan-kegiatan tersebut dilakukan dengan periklanan dan promosi, sehingga, promosi merupakan cara mengkomunikasikan barang dan jasa yang akan ditawarkan agar konsumen dapat mengenal dan membeli. Sesuai dengan fungsi promosi yaitu menginformasikan (to inform), membujuk (to persuade), mengingatkan (to remind), dan mempengaruhi (to influence), maka dengan promosi barang dan jasa akan mudah dikenal oleh konsumen :

Beberapa jenis promosi yang dapat dijadikan pertimbangan :

1.      Media, misal, media cetak (majalah, surat kabar), atau elektronik (radio, TV, internet, dll).

2.      Promosi penjualan, misal melalui pameran dagang, kuis berhadiah, hiburan, dll.

3.      Wiraniaga, mempromosikan langsung barang ke konsumen dengan membawa produk.

4.      Pemasaran langsung, langsung menghubungi konsumen.

5.      Humors, yaitu mempromosikan barang melalui billboard, pamflet, dan sebagainya.

Mempertahankan dan mengembangakan pangsa pasar, wirausaha dapat melakukan langkah-langkah berikut :

1.      Menghargai dan memperhatikan keinginan dan kebutuhan konsumen.

2.      Menganalisis kelebihan dan kekurangan pemasaran yang dimiliki maupun kelebihan dan kelemahan pesaing.

3.      Mencari strategi untuk menyerang market leader.

Pemasaran Usaha Baru. Apabila belum mengetahui barang dan jasa yang akan dijual, terlebih dahulu harus melakukan survei untuk mendapatkan informasi mengenai :

Peluang pasar dapat dilihat dengan cara mengambil konsumen. Fokus pengamatan terhadap konsumen adalah :

a.       Barang dan jasa yang paling dibutuhkan konsumen.

b.      Berapa banyak yang dibutuhkan.

c.       Kualitas yang paling tepat.

d.      Berapa banyaknya.

Melihat terdapat atau tidak peluang pasar, ada beberapa langkah harus diperhatikan :

a.       Amati kebutuhan sekitar.

b.      Kapan konsumen membutuhkan barang.

c.       Melihat karakteristik konsumen, baik berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan, maupun pendidikan.

d.      Daya beli (kemampuan membayar) konsumen.

e.       Terdapat pesaing atau tidak.

1.      Tempat yang tepat

Menempatkan barang dalam pasar yang cocok. Isal, di tempat ramai dan dikunjungi orang seperti di tempat pariwisata, pasar umum, dekat lalu lintas jalan raya, dan sebaginya.

2.      Banyak barang yang dibutuhkan

Beberapa volume barang dan jasa yang dibutuhkan oleh konsumen rata-rata per hari (dengan perkiraan).

3.      Target yang hendak dicapai

Misal, untuk mengejar keuntungan, untuk meraih pelanggan rutin, untuk meraih pelanggan temporer, atau hanya sekedar laku terjual dalam rangka meraih konsumen baru.

4.      Fungsi-fungsi pemasaran usaha baru

Beberapa kegiatan dalam lingkup pemasaran, yaitu :

a.       Pembeli merupakan kegiatan membeli barang yang akan kita jual kembali.

b.      Penyimpanan (penggudangan), simpan barang-barang dagangan sebaik mungkin, jangan sampai berubah bentuk, sifat, warna, ukuran, dan standar kualitas.

c.       Sotir dan pengemasan, dilakukan dalam bentuk dan warna yang menarik, aman dari perubahan bentuk, warna, sifat, dan standar kualitas.

d.      Penjualan, menyajikan barang agar konsumen menjadi tertarik dan melakukan pembelian.

Peningkatan ekonomis dapat dilakukan dengan menambah skala produksi, tenaga kerja, teknologi, sistem distribusi, dan tempat usaha. Kondisi ini dapat dilakukan apabila perluasan usaha akan menurunkan biaya jangka panjang, berarti mencapai skala ekonomis (economics of scale). Sebaliknya, apabila peningkatan output mengakibatkan peningkatan biaya jangka panjang (diseconomics of scale), maka kondisi ini tidak baik untuk dilakukan. Jika produk barang atau jasa sudah mencapai titik paling efisien, maka memperluas skala ekonomi tidak bisa dilakukan, karena akan mendorong kenaikan biaya. Apabila terjadi skala usaha yang tidak ekonomis, wirausaha dapat meningkatkan usaha dengan memperluas cakupan usaha (economics of scale), karena skala ekonomis menunjukkan pengurangan biaya perusahaan akibat kenaikan output, maka kurva pengalaman atau kurva belajar (learning curva) menunjukkan pengurangan biaya yang muncul akibat kenaikan volume secara kumulatif.

C.    Perluasan Usaha

Perluasan usaha dilakukan dengan menambah jenis usaha, dan jasa baru yang berbeda dari yang sekarang diproduksi (diversifikasi), serta dengan teknologi berbeda. Misal, usaha angkutan kota diperluas dengan usaha jasa bus pariwisata, usaha jasa pendidikan diperluas dengan usaha jasa pelatihan dan kursus-kursus, dengan demikian lingkup usaha ekonomi dapat didefinisikan sebagai suatu deversifikasi usaha ekonomis yang diambil total biaya produksi gabungan (join total production cost) dalam memproduksi dua atau lebih jenis produk secara bersama-sama adalah “lebih kecil” dari penjumlahan biaya produksi masing-masing produk itu apabila diproduksi secara terpisah. kasus ini melingkupi usaha ekonomis terjadi apabila biaya bersama kurang dari jumlah biaya apabila produk dihasilkan masing-masing atau C (P,M) < C (P) + C (M), dengan derajat lingkup usaha ekonomis DE :

Derajat Ekonomis (DE) = C (P) + C (M) – C (P,M)

                                                    C ((P,M)

Manajemen Strategi Kewirausahaan, yaitu :

1.      Manajemen Kewirausahaan

Wirausaha menggunakan proses inovasi sebagai alat pemberdayaan sumber-sumber untuk menciptakan suatu nilai barang dan jasa. Proses inovasi dikendalikan oleh kraetivitas. Kreativitas merupakan mata rantai antara pengetahuan pengenalan cara baru untuk mengombinasikan sumber-sumber dan proses pengembangan pengetahuan secara sistematis ke dalam suatu inovasi yang digunakan di pasar. Inovasi bahkan dipandang sebagai penciptaan sumber-sumber yang berbentuk penemuan kegunaan sesuatu dalam alam. Manajemen kewirausahaan menyangkut semua kekuatan perusahaan yang menjamin bahwa usaha betul-betul eksis. Apabila usaha baru ingin berhasil, maka wirausaha diharapkan memiliki empat kompetensi, yaitu :

a.       Fokus pada pasar, bukan pada teknologi.

b.      Buat ramalan pendanaan untuk menghindari tidak terbiayai perusahaan.

c.       Bangun tim manajemen, bukan menonjolkan perorangan (not a “one-person” show).

d.      Berikan peran tertentu, khusus bagi wirausaha penemu.

2.      Strategi Kewirausahaan

Perusahaan kecil berhasil secara berkesinambungan dan dapat bersaing secara unggul  dalam bidang teknik, produk, dan memiliki cakupan distribusi geografis pasar yang terbatas. Beberapa keputusan strategis yang diperlukan dalam kondisi pertumbuhan diantaranya adalah :

a.       Perubahan produk barang dan jasa. Produk dan jasa baru yang diinginkan oleh pelanggan, perubahan kebutuhan pelanggan dapat ditentukan atau tidak.

b.      Strategi penetrasi pasar, ekspansi pasar, diversifikasi produk dan jasa, integrasi regional, atau ekspansi usaha. Pasar dapat dicapai menggunakan strategi perusahaan harus diperbaiki seperti apa, dan peluang macam apa yang akan diambil.

c.       Kemampuan memperoleh modal investasi dalam penelitian dan pengembangan, proses produksi dan penggantian peralatan, dan dalam rangka penambahan sumber daya manusia.

d.      Analisis sumber daya manusia, sehingga memiliki keterampilan yang unik untuk mengimplementasikan strategi.

e.       Analisis pesaing baik yang ada maupun yang potensial untuk memantapkan strategi bersaing.

3.      Strategi Pemimpin Pasar

Apabila perusahaan telah memiliki peluang pasar besar seperti pada masa pertumbuhan, maka strategi yang perlu diperhatikan adalah :

a.       Bersikap menyerang dan agresif untuk mempertahankan, pangsa pasar. Wirausaha harus siap memperbaiki strategi bersaing agar dapat mempertahankan reputasi terbaik pada pelanggan.

b.      Bersikap bertahan dan tidak terlalu agresif. Posisi semacam ini, setiap departemen secara efektif menemukan keunggulan bersaing dan secara bertahap dapat membangun hambatan masuk ke segmen pasar yang dipilih untuk bersaing.

c.       Tidak boleh ada anggapan bahwa perusahaan yang berhasil tidak memiliki tantangan. Perusahaan yang pasif mempertahankan akan selalu mengundang pesaing untuk memasuki pasar.

4.      Strategi Bukan Pemimpin Pasar

Perusahaan memasuki tahap pertumbuhan memiliki posisi kuat (bukan pemimpin pasar) di pasar, memiliki strategi tertentu. Strategi ini bukan untuk bersaing dengan pemimpin pasar ini dilakukan dengan cara :

a.       Agresif menggunakan kompetensi terbaik untuk meraih peluang pasar sehingga tidak tertandingi oleh pesaing. Wirausaha memosisikan diri dalam segmen pasar kecil sebagai pemain yang paling dominan.

b.      Mengembangkan strategi sebagai pengikut. Kondisi ekonomi yang baik, perusahaan yang mengikuti strategi ini bisa berhasil. Ancaman untuk strategi ini adalah jika pelanggan tidak memandang perusahaan pemasok sebagai pilihan pertama. Selain itu, pasar dengan produk dan jasa sejenis bukan pasar yang menarik untuk persaingan.

5.      Strategi Lain.

a.       Pertahanan Bersaing

Supaya dapat bersaing, pengembangan produk dan perluasan pelayanan prusahaan selalu dinamis dan memosisikan perusahaan dalam keadaan kritis. Perusahaan selalu inovatif dan memperbaiki produk yang masa lalu atau memperbaiki produk yang pertama kali dihasilkan, sebab jika tidak akan ditinggal oleh pasar.

b.      Mencoba produk yang menjadi “andalan utama baru” (big hitter), dan tidak berkonsentrasi pada perbaikan keberhasilan produk yang sudah ada. Keberhasilan perusahaan yaitu 3M (Man, Material, Market) tetap mendominasi posisi pasar melalui pengenalan produk baru secara berkesinambungan.

c.       Mengambil langkah positif dan proaktif untuk menguasai manajer kunci dan ahli teknik profesional yang selalu diikutsertakan dalam pembentukan keberhasilan perusahaan. Tidak mudah untuk menempatkan kembali kemampuan individual yang cakap.

6.      Memelihara Semangat Wirausaha

a.       Mendidik wirausaha tentang pelayanan perusahaan khususnya tentang alasan mereka membeli produk dan jasa, tentang masalah yang dihadapi pelanggan, dan tentang apa kebutuhan serta keinginan yang spesifik dari pelanggan.

b.      Mendidik wirausaha tentang nilai-nilai perbaikan produk dan pemasaran, tentang proses distribusi dan perbaikan teknik produksi untuk dapat bersaing.

c.       Menciptakan iklim kerja yang positif mendorong terciptanya ide-ide baru. Berdasarkan iklim yang kondusif, para enterpreneur lebih kreatif dalam mentransformasikan ide-ide. Enterpreneur secara ideal adalah individu-individu yang bertanggung jawab dalam bidang pemasaran, teknologi, dan keuangan.

            Perencanaan usaha sebagai langkah awal dalam memulai usaha memiliki dua fungsi, yaitu sebagai pedoman untuk mencapai keberhasilan manajemen dan sebagai alat mengajukan kebutuhan permodalan. Perencanaan biasanya memuat unsur-unsur ringkasan eksekutif, sejarah perusahaan, profil usaha, strategi usaha, barang dan jasa yang dihasilkan, strategi usaha, analisis pesaing, ringkasan pemilik, rencana operasi, data keuangan, proposal pinjaman, dan jadwal pelaksanaan. Kunci utama dalam perusahaan adalah pemasaran. Pemasaran merupakan suatu kegiatan konsumen (probe), menghasilkan barang dan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen (product), menentukan tigkah harga (price), mempromosikan agar produk dikenal konsumen (promotion), dan mendistribusikan produk ke tempat konsumen (place) supaya barang disukai,

D.    Kompetensi Kewirausahaan

            Tingkat persaingan dalam dunia bisnis menunjukkan gejala semakin ketat dan kejam. Siapa yang mempunyai sumber daya paling kuat dialah yang akan tetap bertahan dalam pasar. Kepemimpinan suatu perusahaan, produk atau merek tertentu tidak akan selamanya stabil. Banyak pendatang baru mencoba menggoyahkan posisi ini dengan siasat atau strategi yang beraneka ragam, kondisi ini menunjukkan bahwa bisnis adalah suatu peperangan. Penggunaan strategi dalam berbagai bisnis merupakan keinginan para pelaku bisnis untuk mengadopsi proses pembuatan strategi yang lebih terarah dan canggih seperti yang dilakukan oleh jendral perang. (Sun Tzu,1996: v). Kesinambungan hidup perusahaan tergantung pada ketahanan wirausaha dalam meraih keunggulan bersaing melalui strategi yang dimiliki, Collin Montgomery (1998: 5), strategi perusahaan adalah cara-cara perusahaan menciptakan nilai melalui konfigurasi dan koordinasi aktivitas multipemasaran.

            Laba perusahaan merupakan cermin dari kinerja manajemen strategi yang berhasil memuaskan pemilik kepentingan. Tugas manajemen strategis adalah menciptakan laba yang bisa dipergunakan sebagai sumber dana untuk investasi dan meningkatkan manfaat bagi pemilik kepentingan. Albert Widjaja (1993), laba perusahaan merupakan tujuan yang kritis dan menjadi ukuran keberhasilan, tetapi bukan tujuan akhir dari suatu perusahaan, karena jika tidak memperoleh laba, maka perusahaan tidak dapat memberikan manfaat bagi para pemilik kepentingan, berarti perusahaan tidak dapat memberikan kenaikan gaji, membagikan dividen kepada pemegang saham, memperluas usaha, dan membayar pajak (J. Supranto, 1993 : 5).

Konsep strategi pemasaran terdapat istilah (marketing mix) yang dikenal dengan 4P, yaitu :

1.      Barang dan jasa (product).

2.      Harga (price).

3.      Tempat (place).

4.      Promosi (promotion).

Richard A, D’Aveni (1994 : 243) mengemukakan suatu ide dasar bahwa perusahaan harus menekankan strategi yang berfokus pada pengembangan kompetensi ini, pengetahuan, dan keunikan aset tidak berwujud untuk menciptakan fokus, yaitu :

a.       Fokus biaya, dilakukan dengan mengusahakan keunggulan biaya dalam segmen sasaran.

b.      Fokus diferensiasi, dilakukan dengan mengusahakan diferensiasi dalam segmen sasaran, yaitu pembeli dengan pelayanan paling baik dan berbeda dengan yang lain.

BAB III

ANALISIS PT SINAR SOSRO

3.1  Perencanaan Pemasaran

PT. Sinar Sosro pada awalnya memperkenalkan minuman siap saji dalam kemasan botol, Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Sosro memandang bahwa ketika orang sedang melakukan perjalanan dan ia kehausan pasti membutuhkan sebuah penghilang dahaga yang praktis dan mudah di dapat, berangkat dari pengalaman ketika melakukan promo, tempat yang praktis dan aman untuk digunakan sebagai wadah teh adalah botol. Sosro juga memiliki keunggulan dan keunikan dalam pemasaran. sebelum sosro hadir, ada sebuah perusahaan asing yang ingin mengeluarkan produk teh dalam botol seperti yang dilakukan sosro saat ini. Kala itu  perusahaan menyewa jasa sebuah biro riset pemasaran untuk menguji kelayakan dan prospek produk tersebut di Indonesia. Setelah meneliti dan mengamati kebiasaan minum teh di masyarakat, biro pun menyimpulkan bahwa produk ini tidak memiliki prospek bagus untuk dipasarkan di Indonesia. Biro itu beralasan bahwa budaya minum teh pada bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi hari dalam cangkir dan disajikan hangat sehingga kehadiran teh dalam kemasan botol justru akan dianggap sebuah keanehan. Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan perjalanan seperti supir dan pejalan kaki sosro . Sosro menyadari bahwa segmen konsumen ini memiliki keinginan hadirnya minuman yang dapat menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas selama perjalanan. besar. Strategi ini ternyata lebih tepat, kedua perusahaan multinasional itu pun tak berhasil berbuat banyak untuk merebut hati konsumen Indonesia.

1. Strategi Penempatan 

Positioning yang dilakukan oleh Sosro juga didukung oleh marketing mix yang baik.Hal ini ditunjukan dari integrasi yang baik dari komponen-komponen 4P. Contoh adalah bahwa pengembangan produk berasal dari strategi promosi, hubungan antara penentuan harga (price) dengan saluran distribusi (place), dll

2. Strategi Produk

Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran. Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro mulai melakukan kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.

Brand Sosro telah terbentuk melalui proses yang panjang. Sosro telah berhasil mengembangkan merek Teh Botol Sosro menjadi merek dengan brand equity yang kuat. Beberapa hal yang dapat dicermati dalam pembentukan brand equity ini adalah :

a.       Brand Awareness yang dimiliki The Botol Sosro dapat dikatakan telah memasuki tingkatan top of mind. Hal ini dapat dilihat dari The Botol Sosro dapat menjadi pemimpin pasar dalam kategori teh siap minum dalam kemasan botol.

b.      Perceived Quality dari The Botol Sosro telah terbukti selama puluhan tahun. PT. Sinar Sosro telah berhasil menjaga kualitas produk ini sehingga mendapat anggapan baik dari konsumen.

c.       Brand Association dari The Botol Sosro kuat, dapat dilihat bahwa ketika orang menyebut teh botol kemudian yang menjadi maksud dari the botol itu sendiri adalah The Botol Sosro.

d.      Brand Loyalty dariTehBotolSosrojugakuat. Ini merupakan hasil dari pengembangan saluran distribusi, menjaga kualitas, dan strategi promosi yang dilakukan dengan jargon “apa pun makanannya minumannya the botol sosro”.

Ada Hal menarik untuk brand Teh Botol Sosro karena dengan penggunaan kata “Teh Botol” kemudian memberikan asosiasi pada Sosro sendiri, yang menjadi keunggulan dari brand ini, sehingga tidak menjadi merek biasa. Selain itu kekuatan brand equity harus dijaga agar tetap bisa menghadapi kompetisi yang semakin ketat, karena ketika sebuah poduk dari sebuah produsen berhasil maka kemudian produsen lain akan mengeluarkan produk serupa. Hal ini terjadi pada munculnya teh dalam botol dari bermacam-macam produsen seperti tekita dan frestea yang di produksi oleh coca cola dan pepsi .

3. Strategi Distribusi

Distribusi Sosro mencakup hampir seluruh wilayah nasional mulai dari Batam, Jabotabek, Jabar, Jatim, hingga Kalimantan dan Sulawesi. Bahkan teh dalam kemasan botol Sosro diekspor ke Australia, Vietnam, Brunei Darussalam dan Amerika Serikat. Sosro dikenal memiliki jaringan distribusi yang sangat mengakar. Keputusan mengenai pergudangan dan pengendalian persediaan juga merupakan keputusan distribusi. Ketersediaan (availability) menjadi kunci sukses pemasaran. Pihak Sosro selalu memantau outlet-outlet Sosro dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro. Pengembangan proses yang dilakukan oleh Sosro adalah dengan mengintegrasikan supply chain, seperti memiliki kebunteh sendiri. berbedadengan proses distribusi  produk dilakukan dengan bekerjasama dengan banyak agen penjualan untuk memperluas cakupan distribusi dari Sosro. Bahan baku teh untuk PT. SinarSosroberasaldari ,Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur, Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur, Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur, Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut, Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut, Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan, dan Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasikmalaya

4. Strategi Harga

Pertama kali mengenalkan teh siap minum dalam kemasan botol, Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parkir pada waktu itu (mengingat target adalah orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan pertama kali di Indonesia.

5. Strategi Promosi 

Kesuksesesan sosro dalam merebut hati konsumen Indonesia sesungguhnya dilihat dari aspek pemasaran cukup unik. Sosro,dalam beberapa hal, telah mengabaikan hukum-hukum umum yang terdapat di ilmu pemasaran. Misalnya saja mengenai perlunya riset pasar sebelum meluncurkan produk. Konon kabarnya sebelum sosro hadir, ada sebuah perusahaan asing yang ingin mengeluarkan produk teh dalam botol seperti yang dilakukan sosro saat ini. Kala itu sang perusahaan menyewa jasa sebuah biro riset pemasaran untuk menguji kelayakan dan prospek produk tersebut di Indonesia. Setelah meneliti dan mengamati kebiasaan minum teh di masyarakat sang biro pun menyimpulkan bahwa produk ini tidak memiliki prospek bagus untuk dipasarkan di Indonesia. Biro itu beralasan bahwa budaya minum teh pada bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi hari dalam cangkir dan disajikan hangat sehingga kehadiran teh dalam kemasan botol justru akan dianggap sebuah keanehan.

Strengths (Kekuatan)

1.      Bahan baku Teh SOSRO dipilih hanya dari pucuk daun Teh terpilih dan terbaik, yang dipetik dari perkebunan milik sendiri

2.      Harga yang cukup terjangkau

3.       Adapun pengolahannya, dengan menggunakan mesin paling modern dari Jerman yang dilakukan untuk menghasilkan produk terbaik dengan standar kualitas terjaga.

4.      Quality control yang sangat diperhatikan dan dijaga baik dengan memperkerjakan staf ahli dibidangnya.

5.      Membantu Perekonomian Petani Indonesia.

Weaknesess (Kelemahan)

1.      Merasa menjadi brand yang lama sosro kurang gencar melakukan promosi baik iklan media visual maupun cetak.

2.      Sedikitnya varian produk sebab hanya berkutat pada produk minuman.

3.      Kemasan Produk yang kurang variatif sehingga membuat konsumen bosan.

4.      Terkadang tidak semua daun teh bisa terpakai

Opportunity (Peluang)

1.      Semakin banyaknya kesibukan maka semakin banyak orang menginginkan hal yang praktis.

2.      Tingginya tingkat  kerusakan lingkungan atau global warming menyebabkan suhu panas jadi banyak yg butuh minuman segar…

3.      .Meningkatnya Maal,Hypermarket,& Supermarket di Indonesia dapat membantu penjualan the botol sosro.

4.      Terdapat beberapa perusahaan fastfood,maupun restoran-restoran yang mau bekerja sama.

Threat (Hambatan)

1.      Kerusakan Lingkungan atau global warming dapat mengganggu produktifitas bahan baku.

2.      Banyaknya perusahaan-perusahaan baru sama dan kreatif.

3.      Medan tempuh terutama di wilayah pelosok Indonesia sulit sehingga terkadang mengganggu sistem distribusi.

4.      Birokrasi pemerintah untuk export kurang mendukung.

5.      Tingkat urbanisasi yang tinggi sehingga jumlah petani tehh semakin menurun.

3.2  Menentukan Harga

Teh Botol Sosro didistribusikan ke pelosok – pelosok daerah. Konsumen menjadi tidak sulit membeli teh botol sosro karena mudah di cari dan harganya terjangkau.

Dalam pricing strateginya, sosro menerapkan Demand Oriented Pricing Method atau metode penetapan harga yang berorientasi pada permintaan, dimana sosro tidak membebankan harga yang terlalu tinggi untuk sebuah produk minuman pelepas dahaga, akan tetapi dengan harga yang ekonomis. Dengan harga tersebut, volume permintaan konsumen akan besar, sehingga dengan margin yang kecil dikalikan dengan banyaknya volume penjualan yang mereka terima, maka keuntungan secara keseluruhan akan besar.

Pada level dister, harga yang diberikan PT. Sinar Sosro ( pabrik ) untuk produk Teh Botol Sosro adalah Rp 16.900,00/krat. Level subwholesaller, mereka mengambil dari dister di kisaran Rp 17.300,00. Di level pengecer dengan patokan harga dari agen Rp 18.000,00/krat, mereka bisa mengambil keuntungan 100% atau bahkan lebih, karna bisa menjual Rp 36.000,00/krat ( Rp 1.500,00/botol ). Untuk pengecer mereka pun bisa mengambil langsung ke pabrik atau KP, dengan pricing yang sama yaitu Rp 18.000,00/krat.

Marketing Mix :

Product :  rasa teh asli yang kini bervariasi dengan ditambahkan aroma buah – buahan dan daun teh melati.

Harga : antara Rp 3000,00 hingga Rp 5000,00.

Place : Supermarket,  minimarket bahkan warung kecil dan gerobak.

 Karakteristik Konsumen :

1.      Demografi

Usia  :  Anak – anak (usia 9 sampai 12 tahun), Remaja (usia 13 sampai 18 tahun) dan Dewasa.

Jenis Kelamin   : Pria dan Wanita

Pekerjaan  : Semua orang yang mempunyai pekerjaan

Pendidikan  : Semua golongan masyarakat

2.  Psikografis, orang yang menyukai minuman teh yang mempunyai rasa alami dan berkualitas.

3.  Geografis, wilayah pemasaran untuk konsumen adalah seluruh wilayah Indonesia baik di kota – kota besar maupun daerah – daerah.

Deferensiasi : Produk Teh Botol Sosro berbeda dari yang lain karena teh ini di kemas dalam botol dan rasa khas tehnya sangat kuat. Ditambah lagi dengan aroma buah-buahan dan melati.

3.3 Perluasan Usaha

Perencanaan Produksi          

PT. Sinar Sosro mempunyai perkebunan teh afiliasi yang tersebar di beberapa wilayah di Jawa Barat dengan total luas lahan mencapai 1.587 hektare. Rinciannya; (1) Garut dengan luas 455 ha dengan ketinggian 1.000-1.250 meter di atas permukaan laut; (2) Cianjur dengan luas 400 ha dengan ketinggian 1.000-1.250 meter di atas permukaan laut; (3) dan Tasikmalaya dengan luas 732 ha dengan ketinggian 800-950 meter di atas permukaan laut. Di Garut dan Cianjur, perkebunan ini dikelola lewat bendera PT Agropangan Putra Mandiri. Sementara di Tasikmalaya, lewat bendera PT Sinar Inesco. Sosro memiliki beberapa pabrik yang tersebar, yaitu :

·           Pabrik Produk Teh Botol Sosro, berada di Jakarta ( Cakung ), Pandeglang– Jawa Barat, Ungaran – Jawa Tengah, Surabaya – Jawa Timur, Medan – Sumatera Utara, Gianyar – Bali, dan Cibitung – Jawa Barat. Pabrik Peracikan Teh Wangi Melati, berada di Slawi – Jawa Tengah. Pabrik Kemasan Tetra, Kaleng dan Air Mineral berada di Tambun – Bekasi.

Susunan dan tata letak pabrik didesain secara khusus untuk mempermudah alur proses produksi keseharian. Lokasi tiap-tiap bagian mulai dari gudang bahan baku hingga proses pengemasan dan masuk gudang penyimpanan dibuat sesuai dengan alur materi dan alur proses sehingga kegiatan proses berjalan secara efektif dan efisien.

Produksi teh botol di PT. Sinar Sosro mempunyai kapasitas sekitar + 6 batch per shift dengan rata-rata produk yang dihasilkan sebesar + 28 pallet tiap batchnya. Dengan demikian dalam satu hari dapat diproduksi sebanyak 504 pallet dan setiap pallet menampung 60 krat yang mana masing-masing krat berisi 24 botol. Dengan kata lain, produksi teh botol mencapai 725.760 tiap harinya dengan asumsi bahwa produksi berjalan lancar.

Jadwal kerja para karyawan PT. Sinar Sosro untuk memproduksi yaitu pada hari Senin –Jumat dimulai pukul 08.00-16.00 WIB sedangkan untuk hari Sabtu pukul 08.00-13.00 WIB.

PT. Sinar Sosro memproduksi beberapa produk diantaranya yaitu: Produk PT. Sinar Sosro :

·      Teh botol Sosro menggunakan bahan baku : air, gula industri dan teh hijau yang dicampur dengan bunga melati dan bunga gambir (dikenal dengan teh wangi).

·      Fruit Tea menggunakan bahan baku yakni : air, gula industri, teh hitam dan konsentrat sari buah asli.

·      Joy Tea Green menggunakan bahan baku : air, gula industri dan teh hijau.

Organisasi (Input-input dan Sarana Produksi)

Input-input dan sarana produksi PT.Sinar Sosro meliputi penerimaan bahan baku, baham pengemas dan bahan pembantu (Incoming Material).

a.       Bahan baku

Teh kering: Teh kering yang digunakan untuk produksi TBS adalah Teh SPRR atau lebih dikenal dengan jasmine tea. Teh SPRR yang digunakan di PT. Sinar Sosro berasal dari PT. Gunung Slamet Slawi, yang merupakan bagian grup Sosro. Gula: berfungsi untuk memberikan rasa manis pada produk yang dihasilkan (TBS). Gula pasir yang digunakan sebagai bahan baku pembuatan proses produksi merupakan gula pasir terbaik yang diimpor dari Thailand karena gula tersebut memiliki keunggulan dibandingkan dengan gula lokal terutama dalam hal warna dan kesadahannya. Air: Air yang digunakan oleh PT. Sinar Sosro berasal dari air bawah tanah. Kebutuhan akan air di sekitar lingkup perusahaan terlebih dahulu dilakukan pengolahan dalam unit pengolahan air (WT) agar diperoleh air yang standar.

b.      Bahan Pengemas

Crown cork: Crown cork terbuat dari logam dan didalamnya dilapisi dengan PVC. Crown cork berfungsi sebagai penutup botol agar produk aman dari pengaruh udara luar dan dapat juga digunakan sebagai identitas suatu produk. Crown cork dikemas dalam kardus dengan jumlah 10000 tiap kardus. Setiap pallet terdapat 45 kardus crown cork, dengan 5 tumpukan untuk setiap palletnya. Penumpukan crown cork di dalam gudang disusun berdasarkan sistem FIFO. Masuk dan keluarnya crown cork dari gudang dilakukan menggunakan forklift. Crown cork ini disuplai dari PT. Indonesia Multi Colour Printing (IMCP) dan PT. ATP.

·      Botol merupakan bahan pengemas yang langsung kontak dengan produk. Botol yang digunakan terbuat dari bahan kaca yang tahan panas. Volume kemasan dalam botol untuk masing-masing produk berbeda. Volume untuk produk TBS adalah sebesar 220 ml. Sebelum botol digunakan untuk proses produksi, botol disimpan dalam gudang peti botol (PB). Supplier untuk botol TBS yaitu PT. Mulia Industrindo dan PT. Iglass. Krat: krat terbuat dari plastik berwarna merah. Krat merupakan bahan pengemas yang tidak langsung kontak dengan produk, melainkan hanya berfungsi melindungi botol supaya tidak pecah ketika pengangkutan. Krat digunakan untuk memuat botol-botol baik botol kosong maupun botol isi. Satu krat memuat 24 botol. Selama krat masih dalam keadaan baik, krat tersebut masih terus dipakai.

3.4  Kompetensi Kewirausahaan

Sebelum Go International, Teh Botol Sosro harus melakukan beberapa innovasi. innovasinya adalah dengan membuat produk baru, yaitu Teh Susu. Teh Susu ini terbuat dari bahan2 teh tradisional yang dicampur dengan susu, jadi Teh Botol Sosro akan menjadi pembuat Teh yang berimagekan bahan-bahan traditional indonesia. Dengan bahan tradisional Teh dan Susu kalau begini, Indonesia juga bisa makin terkenal akan Teh tradisionalnya di dunia.

Lalu nanti di setiap tempat makan di dunia, para pelanggan selain bisa membeli Teh botol Sosro, mereka juga bisa membeli langsung Teh botol Sosro yang sudah dicampur dengan Susu menjadi Teh Susu Sosro. Jika kita terbiasa meminum teh botol sosro kemudian menganggap hanya itu produk minuman dari PT. Sinar sosro maka anggapan itu salah. selain teh botol sosro, perusahaan itu punya beragam produk selain TBS. Baik itu berupa yang teh siap minum dalam kemasan maupun teh kering siap saji.

Produk teh siap minum dalam kemasan adalah teh botol sosro, fruit tea sosro, joy tea green sosro, tebs, happy jus dan air minum prim-a. Sedangkan nama minuman seperti teh celup sosro, teh cap botol, teh poci, teh trompet, teh sadel, teh sepatu dan teh berko. Merupakan produk minuman dari teh siap saji. Bahan baku dari produk tersebut diambil dari pegunungan teh terbaik yang tersebar di daerah cianjur, garut, pegalengan serta tasikmalaya. Menawarkan kualitas teratas dalam rasa dan kesegaran. Sehingga menjadikan sosro sebagai raja minuman teh kemasan di indonesia.

BAB IV

PENUTUP

4.1  KESIMPULAN  

 Teh Botol Sosro dijual dengan harga yang ekonomis dibandingkan dengan kompetitor atau pesaing lainnya, dan harga seragam di setiap daerah. Sosro telah dianggap sebagai produk minuman yang sangat general, untuk setiap suasana dan siapapun konsumennya, dimanapun, yang terbukti dengan tagline “Apapun makanannya, minumannya tetap teh botol Sosro”. Sosro menerapkan metode on-demand orientation sehingga walaupun volume permintaan konsumen akan besar, sehingga dengan margin yang kecil dikalikan dengan banyaknya volume penjualan yang mereka terima, maka keuntungan secara keseluruhan akan besar.        

4.2  SARAN

 kami untuk PT. Sinar Sosro adalah untuk bisa memperluasakan dagangannya ke luar negeri. Hal ini melalui ekspor, waralaba, lisensi. Selain itu perusahaan ini juga harus membuat program sosial, misalkan beasiswa untuk yatim, fakir, miskin, dan siswa-siswi/mahasiswa-mahasiswi yang berprestasi di Indonesia

DAFTAR PUSTAKA

Sukirman. (2008). “Kewirausahaan”. Galaksi Nursindo : Semarang